Start » Rhetorica Scandinavica » Rhetorica Scandinavica Essayer » Rhetorica Scandinavica Doktorandpræsentationer » Förhandlingar – samarbete eller strid?

Förhandlingar – samarbete eller strid?

av Mats Landqvist

Doktorandpresentation

Mats Landqvist är doktorand vid Örebro Universitet.

Rhetorica Scandinavica 29/30 (2004), side 80-86.

Presentationen

I juli 2000 hölls ett symposium om fredsförhandlare och psykologi vid en internationell psykologikongress i Älvsjömässan i Stockholm. Ett antal psykologer som studerat internationella förhandlare och fredsmäklare talade utifrån sina respektive special­områden. Många av talarna berörde frågor med klar retorisk relevans. Exempelvis talades det om hur förtroende bör och kan upprättas eller återupprättas i ett konfliktdrabbat område, och hur detta kan och bör ske med kommunikativa medel. Även frågor om hur en persons eller grupps anseende påverkar den känsliga processen mot fredligare förhållanden diskuterades. Därmed aktualiserades retoriska allmän­begrepp, som ethos och pistis, och deras konstruk­tion i samtal där olika intressen står i konflikt med varandra.1
Symposiet blev upptakten till mitt avhandlingsarbete, som hittills har skett inom ramen för forskningsprojektet Interkulturell retorik i ett säkerhetspolitiskt perspektiv, som letts av docent Rolf Hedquist vid Umeå universitet och finansierats av Krisberedskapsmyndigheten i Sverige. Projektet var ett samarbete mellan Umeå universitet och Södertörns högskola där studie­området bland annat var skillnader i reto­riska uttryck mellan politiskt ledande per­soner från olika länder som uttalar sig i kritiska situationer. Numera skriver jag av­hand­lingen med doktorandmedel från Örebro universitet.
Avhandlingens studieobjekt är förhandlingar som förs bilateralt, mellan svenskar och ryssar. Ett särskilt fokus läggs emellertid vid den kommunikativa kompetens som förhandlare oavsett kulturell hemvist upp­visar i samtal där problem ska lösas gemensamt.
Det empiriska materialet består av fem inspelningar av förhandlingsrollspel med deltagare från Sverige och Ryssland. Dessa fem rollspel utgår från samma konflikt­situation, vilket underlättar jämförelser av deltagarnas retoriska strategier och av samtalens förlopp. Deltagarna är oerfarna respektive erfarna förhandlare, vilket även möjliggör en jämförelse av dessa grupper. Den samtalsanalytiska ansatsen har sin bakgrund i de principer som arbetats fram i metodutvecklande studier av i CA (Conversational Analysis) bl a Sachs, Schegloff och Jefferson (1974), och om dialogism/dialogi­citet av Per Linell (1998).

Annonce
En fråga om kommunikativ kompetens

En för avhandlingen viktig fråga är hur förhandlares kommunikativa kompetens ser ut och hur den kan beskrivas, vilket i förlängningen leder till frågan om hur man kan utbilda personer inför t ex medlings- och förhandlingsuppdrag. Att EU utvidgas och regioner konkurrerar om olika resurs­stöd innebär att många personer inom såväl statlig som privat sektor kan behöva specifik träning och kunskap som förbereder för sådana uppgifter. Flera instanser i Sverige och utomlands har visat intresse för frågor som hur man bäst utbildar, tränar och i övrigt förbereder personer som ska fungera i förhandlingssituationer.
Utbildning av blivande förhandlare i Sverige sker för närvarande vid juridisk fakultet, inom ekonomiämnena och i försvars­utbildningen. I andra länder finns också förhandlingsutbildningar, den främsta förmodligen vid Harvarduniversitetet i USA (PON, Program on Negotiation).
Särskilt i situationer av säkerhetspolitisk betydelse kan man se behovet av aktörer som är väl förberedda inför mötet med motparter med ett genomgripande annorlunda perspektiv, t ex på grund av kulturell bakgrund. Ett av avhandlingens syften är därför att bidra till förståelsen för hur bl a kulturella skillnader som potentiellt ger upphov till missförstånd och konflikter kan hanteras i samtalssituationer. En sådan förståelse skulle betona samtalstekniska och retoriska strategier på mikronivå.

Kulturmöten i förhandlingar

Studiet av förhandlingar har utgjort en betydande aspekt inom det  statsvetenskapliga området. I The Management of Peace Processes tar författarna2 upp såväl för-förhandlingar (så kallade pre-negotiations) som förhandlingar i sakfrågor. De menar att förberedande samtal innan egentliga förhandlingar äger rum har haft stor betydelse i de exempelfall som diskuteras. Ett givande samtal kan vara svårt att få till i konfliktsituationer bl a på grund av asymmetriska relationer, ömse­sidig misstro och andra störande faktorer. Den yttre kontexten spelar här en betydande roll i det att en till synes ovidkommande händelse påverkar förutsättningarna för ett konstruktivt samtal. Men framför allt betonar författarna att den inre kontextens betydelse, t ex det att förberedande samtal ofta förs informellt, kanske på hemlig ort där det inte finns några förpliktelser förknippat med samtalen. En rad tekniker för att åstadkomma en sådan ansvarsfrihet föreslås i boken, vilka syftar till att deltagarna inte ska behöva tassa alltför mycket på tå, utan fritt kunna framföra sina önskemål inför den kommande förhandlingen. Hur dessa tekniker ska utföras i en konkret situation och vilka överväganden som kan vara viktiga att tänka på får man dock inte svar på. Även om råden baseras på enskilda fall som studerats finns av naturliga skäl inte någon studie av de samtal som förts mellan parterna. Man koncentrerar sig på det generella och över­gripande, medan man bortser från det faktiska samtalet, som ju är svårtillgängligt och kan te sig svåranalyserat.
Inom institutioner som riktar in sig på freds- och konfliktfrågor har förhandlings­studier tidigare genomförts. United States Intitute of Peace har exempelvis publicerat en litteraturserie där specifika länder står i fokus vad gäller deras förhandlares beteende i möten med andra länders representanter. I  Negotiation on the Edge – North Korean Negotiation Behaviour3 gör Koreaspecialisten Scott Snyder en noggrann genomgång av de amerikanska förhandlarnas erfarenheter och upplevelser av sin nordkoreanska motpart. Utifrån i första hand intervjuer analyseras de amerikanernas upplevelser av nordkoreanskt förhandlingsbeteende, vilket kategoriseras under rubriker som ligger nära gängse socialpsykologiska teorier om förhandlings­stilar, t ex olika sätt att pressa, manipulera och förvirra motparten på. I andra studier, som också har skrivits av experter på det lands beteende som studeras, görs liknande kategoriseringar och generaliseringar av det ”typiska” beteendet. Alla dessa studier tar ett helhetsgrepp av den politiska situationen och av hela förhandlingsprocessen, från krisläge via förförhandlingar till uppgörelser och konsekvenser av dessa.
Min studie har ett särskilt fokus på det konkreta samtalet förhandlare emellan. Till olika samtalsfenomen och –drag relaterar jag kontextuella förklaringsvariabler, som just kulturell bakgrund. Att avgöra vilka drag som kan förklaras med kultur är inte lätt, men en del tidigare studier om exempelvis ryskt förhandlingsbeteende är till hjälp. Att pricka in olika förhandlingsbeteenden som svenska respektive ryska är emellertid inte huvudintresset här. Ofta är det mer intressant om man kan sätta fingret på vad som är speciellt i samtalet, om kommunikationen fallerar i något avseende eller om deltagarna verkar ha svårt att komma överens. Sådana fenomen måste inte bero på någon särskild deltagares bakgrund, utan kan hänföras till flera aspekter av situationen eller det faktum att olikhet i sig kan vara en orsak till svårigheter i samspelet. Av den anledningen har jag valt att koncentrera mig på skillnaden mellan erfarna förhandlare och oerfarna i liknande situation för att försöka urskilja den retoriska kompetens och handlingsförmåga som de erfarna besitter.

Förhandla – att handla?

Internationella förhandlingar har studerats ur politiska, historiska och konflikthan­terande perspektiv, då ofta som analyser av händelser och händelseförlopp. Den här av­handlingen fokuserar emellertid på olika funktionella kategorier som beskriver de ver­bala handlingar som förhandlare utför i samtal med sin motpart. En ambition är där­för att jämföra teorier om problemlösande samtal med mer övergripande teorier om och beskrivningar av konflikthanterings­processer.
Att lägga ett så starkt fokus vid hand­lings­perspektivet kan förhoppningsvis ge  undersökningen en humanvetenskaplig prägel, i det att människors erfarenhetkunskap och handlingsberedskap sätts under lupp.4 Beskrivningar av språklig kompetens och förmåga hos förhandlare kan eventuellt också utgöra grunden till specifika tränings- och utbildningsprogram för blivande förhandlare.
Det finns givetvis en stor mängd undersökningar som hanterat liknande frågor. Bland dem som har arbetat med diskursanalytiska studier av förhandlingar kan nämnas Alan Firth5 och Johannes Wagner6, som lägger något olika perspektiv på vad en förhandling är. Firth menar att beroende på om man med förhandling menar den aktivitet som förhandlare gör eller om man med förhandling avser en händelse med särskilda förtecken, så  medför det olika analytiska redskap för att bättre förstå ett så komplext retoriskt fenomen som förhandlingar är. Wagner skiljer mellan att försöka förstå förhandlingar induktivt, dvs via samtalsanalys utifrån CA-principer, och deduktivt, dvs via förståelse av exempelvis den politiska kontexten för samtalet. Både Firth och Wagner verkar dock ansluta sig till den gängse synen att en förhandling är ett samtal eller serie av samtal där deltagarna har olika ståndpunkter initialt och där de gradvis närmar sig varandra för att i idealfallet enas i ett gemensamt beslut.
I avhandlingsarbetet studerar jag delar av en sådan situation, nämligen ett samtal där viktiga frågor avhandlas mellan två parter, och där olika samtalsdrag kan bidra till motpartens upplevelse av att vara satt under press, att vara manipulerad osv. Hypotetiskt kan man säga att en betydande del av förhandlingsbeteendet manifesteras i det konkreta mötet mellan parterna, dvs i den direkta interaktionen dem emellan.
En djupare insikt om vilka drag som utmärker ett förhandlingssamtal där del­tagarna företräder olika nationella/mellangruppsliga intressen är alltså önskvärd. En av avhandlingens viktigaste frågor är vad som utmärker förhandlingen som samtal och hur kan man beskriva samtalets konfliktaspekter. Är samtalet symmetriskt eller dynamiskt vad gäller deltagarroller? Vilka typer av verbala processer och handlingar förekommer? Hur ser argumentations­mönstren ut? Och så vidare.

Förhandlingsstilar och deras teoretiska grund

Socialpsykologiska studier har varit mycket tongivande för förhandlingsforskningen, då särskilt studier om gruppers kommunika­tion och faktorer som påverkar gruppers kommunikativa beteende. Befintliga teorier om förhandlingen som process vilar därför ofta på en socialpsykologisk grund. Bland annat har olika övergipande ”förhandlingsstilar” utkristalliserats.7 Ibland har dessa stilar relaterats till personlighetskategorier som kön, yrke och ålder, men kanske framför allt har förhandlares kulturella tillhörighet stått i fokus för studier av förhandlingsstil.
Här är det naturligt att se sambandet med teorier om interkulturalitet, då främst studier av kulturella beteende- och kommunikationsdimensioner. Den gren av interkulturell kommunikationsteori som företräds av bl a Scollon & Scollon och Spencer-Oatey8 har ett lingvistiskt-pragmatiskt fo­kus och studerar skillnader i bland annat olika kulturers vana vid och behov av artighetsmönster, övergripande strukturer i tal och samtal samt olikheter i uttryck för vanliga språkhandlingar som medhåll, invändning, anklagelse och försvar.
Sett mer ur ett diskursperspektiv kan förhandlingar studeras som ett intertextuellt fenomen där olika samtalsgenrer finnas representerade: diskussioner, redogörelser, berättelser, frågor, anklagelser osv. Men hur de olika genrerna ser ut och fördelar sig i en förhandling, särskilt med deltagare från ­olika länder är en svårare fråga. Det kan skilja sig åt i exempelvis hur deltagare tycker sig kunna vara konkreta, direkta, uppriktiga osv. Men genrenormerna kan också före­skriva vilka aspekter av sakfrågor som det anses lämpligt att ta upp, t ex frågor av ekonomisk natur, grad av öppenhet ifråga om informationsgivning, personliga åsikter osv. Det som styr normerna är naturligtvis inte enbart kulturellt betingat, utan har mycket att göra med den omedelbara situation som förhandlingen utgår från, liksom med vilket läge förhandlingen befinner sig i eller hur motparten uppträder. Rent interaktiva variabler, som talares egna uppfattning om hur de kan angripa/ifrågasätta varandra, är därför av stort intresse. Det här intresset har utgått från Alan Firths definition av förhandling som såväl ett händelsefenomen som ett aktivitets- och handlingsfenomen. En beskrivning av förhandlingsaktiviteter kan sedan relateras till såväl till teorier om språkliga händelser och kommunikativ kompetens9 som till studier av den typ som nämnts ovan om nationella förhandlings­beteenden och upplevelser därav.

Identitet och status

En del av undersökningen utgår från reto­rikens syn på ethosskapande faktorer, och då särskilt förhandlares strategier för att positionera sig gentemot varandra och sin omvärld samt strategier att återupprätta status, dvs att försvara sig mot angrepp.
En intressant aspekt av förhandlingsstil är alltså deltagarnas identitetsskapande och –upprätthållande strategier, framför allt vad gäller relationen mellan auktoritet och artighet. Deltagare i en förhandling har, enligt socialpsykologen Pruitts syn på förhandlingsstil, att hävda sig och argumentera för sina intressen, och dels att uppträda på ett sådant sätt att en överenskommelse kan nås med motparten. Det kan nog innebära en svår balansgång för en förhandlare, men just här verkar de erfarna förhandlarna vara särskilt skickliga. I analysen ligger fokus på språkliga referenser till olika relevanta aktörer i den fråga som förhandlas. Metoderna har i stort utgått från den symboliska interaktionisten Erwing Goffmann som menar att samtal kan förstås via ramar för språklig produktion respektive reception.10 Senare har Harré och Langenhove utvecklat användbara metoder för studier av positionering av talaridentitet.11 Även socialpsykologen Charles Antakis arbete om social identitet har varit till stor hjälp.12
Resultaten visar att olika förhandlare kan använda många olika sätt att understryka sin identitet i samtalet, samt att detta sker genom att etablera olika diskursnivåer. Skickliga förhandlare visar (intuitiv) med­vetenhet om detta i bl a tydlighet, och de etablerar fler nivåer för samtalet än ovana förhandlare. Det medför fördelar för rela­tionen mellan förhandlarna och därmed också för förhandlingens utgång.
I en annan stilaspekt behandlar jag deltagarnas retoriska strategier för att hantera konflikter. När deltagare argumenterar för eller mot en fråga har de inte bara att se till sin egen och andras eventuella ståndpunkter, utan också till den omedelbara situationen. Samtalssituationen ger att det när som helst kan uppstå reaktioner, avbrott och andra stressande händelser, vilket påverkar hur talaren genomför argumentationen. En omfattande analys av de inspelade samtalen angrepps- och försvarsstrategier har därför inletts. Här har antika och moderna teorier om statusupprätthållande (och –åter­upprättande) strategier varit utgångspunkten. Den klassiska stasis-läran beskriver olika talarstrategier i försvarstal, vilka fortfarande ligger till grunden i modernare teorier, bl a den amerikanske retorikern William Benoit, som har studerat hur större företag har tagit sig ur skandaler och andra svåra imagehotande situationer.13 I min studie har jag undersökt de samtalsdrag som resulterat i någon form av statusåterupprättande försvar. Resultaten visar att framför allt de försvarande samtalsdragen är starkt relaterade till graden av förhandlingsvana, där de erfarna förhandlarna uppvisar stor skicklighet i statusåterupprättande strategier. Dessa är fler än hos ovana förhandlare och de bemöts också mer konsekvent där än bland ovana förhandlare.
Socialpsykologen Pruitts syn på förhandlingsstil är slutligen även intressant för argumentationen, som förtjänar särskild uppmärksamhet. Den ”dubbla” uppgiften för förhandlare, att hävda sig samtidigt som man anpassar sig till motparten, motiverar att en studie av sambandet mellan interaktiv argumentation och samarbetsskapande stra­te­gier, dvs faktorer som inverkar på förhandlingens persuasiva funktion som helhet. Det är med andra ord intressant att undersöka vilka delar eller topiker inom en förhandling där argumentation mellan deltagarna uppstår och i vilka delar som solidaritet med motparten markeras. Argumenterande sekvenser i samtal har tidigare studerats av Wirdenäs i avhandlingen Ungdomars argumentation14, där hon har funnit intressanta typer av argument och framför allt uttryck för argument i interaktion. Även Anders Sigrells studier av förgivettaganden och underliggande premisser för yttranden15 är intressanta för en argumentationsanalys av förhandlingar.
I avhandlingsarbetet kretsar analyserna således mest kring frågor om argumentation och positionering, men det finns naturligtvis åtskilligt fler aspekter som skulle vara värda att fördjupa sig i. Förhandlingssamtalen rymmer en oerhörd potential och är en rik källa av retoriskt intressant kunskap, enligt mig. Det är fascinerande att studera skickliga kommunikatörer, men också att följa samtalens olika faser och få en bild av de förhållanden som omgärdar en förhandling. Kort sagt, ett roligt ämne som säkert kan utvecklas i många intressanta banor.

Antaki, Charles & Widdicombe, Sue (red) (1998): Identities in talk. Sage, London.
Benoit, William L. (1995): Accounts, Excuses, and Apologies. A Theory of Image Restoration Strategies. State University of New York Press, Albany.
Darby, John & Mac Ginty, Roger, (red.) (2000): The management of peace processes. Macmillan, London.
Firth, Alan (1995): The Discourse of Negotiation. Studies of Language in the Workplace. Pergamon, Oxford.
Foss, Sonja K. (1996): Rhetorical Criticism. Exploration and Practice. Waveland Press, Prospect Heights, Ill.
Goddard, C (2002): “Ethnosyntax, ethnopragmatics, sign-functions, and culture”, i: N.J. Enfield (red.): Ethnosyntax: Exploration in Grammar and Culture. Oxford University Press, Oxford.
Goffman, Erving (1981): Forms of Talk. Blackwell. Oxford.
Harré, Rom & Langenhove, Luk Van (1999): Positioning Theory. Moral contexts of intentional action. Blackwell, Malden, Mass.
Hellspong, Lennart (1999): “Den demokratiska dialogen”, i: Rhetorica Scandinavica 12/1999
Hymes, Dell & Gumperz, John J. (1972): Directions in socio­linguistics: the ethnography of communication. Holt, Rinehart and Winston, New York.
Landqvist, Mats (2000): “Fredsmäklarens retorik”, Konferensrapport, i: Rhetorica Scandinavica 16/2000
Linell, Per (1998): Approaching dialogue. Talk, interaction and contexts in dialogical perspectives. John Benjamins, Philadelphia; Amsterdam.
Pruitt, Dean G. (1981): Negotiation behavior. Academic Press, New York.
Ramirez, Jose Luis: “Retorik och konsten att inte säga”, i: Rhetorica Scandinavica 13/2000.
Sacks, H, Schegloff, E & Jefferson, G A (1974): “A Simplest Systematics for the Organization of Turn-taking for Conversation”, i: Language 50:4, s. 696-735
Scollon, Ron & Scollon, Suzanne Wong (2001): Intercultural communication. Blackwell Publishers, Malden, MA.
Snyder, Scott (1999): Negotiation on the edge – north corean negotiation behaviour. United States Institute of Peace.
Sigrell, Anders (2001): Att övertyga mellan raderna. En retorisk studie om underförståddheter i modern politisk argumentation. Rhetor förlag, Åstorp.
Spencer-Oatey Helen (2000): Culturally speaking. Managing rapport in talk across cultures. Cassell, London.
Wagner, Johannes & Ehlich, Konrad (1995): The discourse of business negotiation. Mouton de Guyter, Berlin.
Wirdenäs, Karoline (2002): Ungdomars argumentation: om argumentationstekniker i gruppsamtal. Acta Universitatis Gothoburgensis, Göteborg.

You may also like

Kommentera

This website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. OK Læs mere