Den inställsamme säljaren

Recension: Mikael Ohlsson: Relationsanpassad kommunikation. Hur man får sin personal, sina kunder och sin övriga omgivning att tycka att man blivit en mycket bättre person – utan att man behövt ändra på sig, Affärslitteratur, 2001 (1996).

Är det verkligen nödvändigt att avstå från en egen personlighet för att kunna sälja en dammsugare?

Den inställsamme säljaren

Peter Ström-Søeberg

I mina värsta, återkommande mardrömmar träffar jag bekanta som byter sjukdomar varje onsdag, när tidningen har publicerat läkarspalten med dess symptombeskrivningar av exotiska lidanden, andra bekanta som fnissar hänfört när något jag säger bekräftar deras idéer om mitt stjärnteckens egenskaper, och åter andra bekanta som avbryter mig mitt i en mening för att de känner sig oroade över att jag kliar mig i nacken – för de har just läst i en bok att det betyder att jag känner mig obekväm. Ibland dyker också en kär väns bekanta psykolog upp, som brukade hälsa sina vänner och bekanta med ”Känner du ångest i dag?”

Nej, jag är inte så vansinningt förtjust i att folk försöker ‘psykologisera’ mig. Inte alls, faktisk.

Säljande Styrbjörn

Min bekännelse har sin orsak i en bok. En nyutgåva/upplaga av en bok om kommunikationsprofiler, som är … nej, det får vänta, låt oss dröja kvar i bokens inledning; enligt schablonen för säljande texter ska man nämligen alltid fokusera på effekten av det man vill sälja – och så kan man alltid fylla på med lite småprat om produkten i sig. Så också i denna inledning, som ganska kort nämner bokens ämne, produkten, att det rör sig om en teknik vid namn ”Kommunikationsprofiler”, som enligt författarens erfarenhet hjälper ”de flesta av oss att fördubbla, tredubbla eller kanske fyrdubbla förmågan att komma överens med andra.”

Annons

Utan att ha den blekaste aning om vad min ”förmåga att komma överens med andra” har för nivå, startsiffra eller överhuvudtaget är för något, kände jag mig självklart lockad av utsikten att för-, tre- eller fyrdubbla den! För, tänkte jag, om jag aldrig hade uppfattat min egen vad-den-nu-heter-förmåga, var det kanske för att den behövde denna fördubbling.

Men boken är inte såld än: ”Om man redan tidigare varit ganska skicklig på att kommunicera med omvärlden och kommit bra överens med nästan varannan (40%) så kommer man efter att ha läst boken och tränat lite på teknikerna att kunna fördubbla denna förmåga och komma bra överens med kanske 80-90% av dem man talar med.”

Och skulle det finnas kvar någon enstaka doubting Thomas bland läsarna, slår författaren till med en rak vänster: “Detta har jag själv och många andra upplevt”.

The suspense, Simon!

Man hör ofta icke-akademiker ironisera över akademiker för att dessa alltid börjar med ”Redan de gamla grekerna…”, men jag har faktiskt aldrig läst en ‘akademisk’ bok som startat så. Däremot en del icke-akademiska – varav denna bok är den senaste i raden. För författaren är tydligen mån om att vi fattar tyngden i kommunikationsprofilerna.

Och det var ju faktisk redan de gamla grekerna (nåja, i alla fall en av dem), som först delade upp människor beroende på deras temperament: Melankoliker, Sangviniker, Flegmatiker och Koleriker. Men också astrologin har sysslat med denna uppdelningens konst – och det har även psykologen Jung. Dessa teorier har nu utvecklats ytterligare fram till denna bok.

”Nu,” tänker jag, ”ska vi få höra vad denna kommunikationsprofil-teknik är”. Men jag förivrar mig, författaren kan sin suspense-teknik: precis när det är dags att förklara tekniken slår vi in på kommunikationens grunder, en minilektion med avsändar-mottagar-modell av traditionell typ.

Men det intressanta är dock inte budskapen i sig, inte ens kroppsspråket (som dock blir intressant nog, 104 sidor senare, för att få ett eget kapitel), utan tolkningen av budskapet. För det är här boken hittar sin raison d’être, sitt moraliska försvar för att skövla stolt svensk skog: ”Det räcker inte att vi har ett intressant budskap, vi måste framföra det på ett för mottagaren intressant sätt för att han eller hon ska vilja ta sin tid i anspråk för att lyssna på oss.” Vilket föranleder författaren att konkludera ”Vi bör behandla andra så som de själva vill bli behandlade.”

Pedagogiske Pelle

Så följer Mikael Ohlssons bidrag till en bättre värld: ”Genom att studera människors beteenden kan vi lära oss att beskriva dem. Genom att göra detta tillräckligt många gånger kan vi lära oss förutse deras beteende. Genom att bli skickliga på att förutse andras beteende, vad de tycker om och vad de ogillar, så kan vi själva lära oss att agera så som vi då vet, att den andra personen föredrar.”

Mikael Ohlsson har studerat andra människor. Så bra att han med ett enkelt frågeformulär (10 dubbelfrågor) kan indela oss i fyra typer: Uttrycksfulle Uffe, Vänskapliga Vera, Analytiske Arne och Pådrivande Pia. Uffe är öppen och bestämd, har ett högt tempo, är impulsiv, känslosam och entusiastisk. Vera är öppen och följsam, praktiskt inriktad, en mycket jordnära person med ett lugnt och behagligt tempo, är stödjande och pålitlig. Arne är reserverad och följsam, i lugnt och behagligt tempo, strukturerad och rutinfixerad, artig och försiktig. Och slutligen är Pia bestämd och reserverad, har ett högt tempo, strävar efter produktivitet, resultat och mål, högpresterande och kontrollerande.

Men målet är självklart inte psykologiseringen i sig, utan hur man som kommunikator kan utnyttja denna insikt, nämligen ”att komma bra överens” med dessa typer.

Först beskrivs “vad som kännetecknar” de olika typerna, sedan får vi lite kändisstuk med en genomgång av olika “kända svenskar och deras kommunikationsprofiler”, innan vi kommer till de praktiska anvisningarna för hur man bäst kommunicerar med typerna.

Kameleonten Kjell

Poängen med denna personlighetskartografi är alltså att vi – med hjälp av vår analys av den person vi står inför – bättre ska kunna anpassa vår egen personlighet.

Ska vi sålunda prata med en pådrivande Pia, gör vi bäst i att vara kortfattade och snabbt komma till saken och låta henne styra samtalet. Versus den vänskapliga Vera bör vi undvika direkta konflikter, söka harmoni i tempo och gärna diskutera hennes familj, privata intressen och annat som inte har med ‘sakfrågan’ att göra. Inför en analytisk Arne ska vi visa att vi har koll på vad vi pratar om, hålla oss till saken, gärna presentera listor med för- och nackdelar samt detaljerade handlingsplaner. Så absolut inte med den uttrycksfulle Uffe, som mycket hellre vill berätta om sina sportskador, visa Porchen och tala högt och länge om sig själv – vilket man ska låta honom göra tills man själv kan presentera sitt ärende i färgstarka rubriker.

Inställsamme Inge

Och det vore ju alltsammans väldigt roligt om det inte faktisk kunde vara lite tankeväckande. Kommunikationsprofilerna är lockande, de kanske avslöjar retorikens tillkortakommanden när vi pratar mottagaranalys i person-till-person-kommunikation. Men profilerna är inte värda mycket så snart publik eller läsare överstiger en.

Frågan är ju om profilerna egentligen överhuvudtaget är värda någonting? Är det verkligen meningen med kommunikation att man ska glömma bort sig själv så komplett, som Ohlsson förespråkar? Vad händer då med retorikens idéer om trovärdighet?

Nu modererar han visserligen den totala inställsamheten med att man inte behöver ändra personlighet för varje motpart, utan endast använda ”de sidor av oss själva som underlättar samspelet med den andra personen.” Är det verkligen nödvändigt att avstå från en egen personlighet för att kunna sälja en dammsugare?

Det kanske är dags att utskilja ännu en retorisk disciplin och ge den ett eget teoretisk fundament: säljar-retorik kunde behöva sina beskrivare och debattörer – uttrycksfulla, pådrivande, analytiska eller vänskapliga hur de än víll.

PS: Jo, självklart testade jag min egen profil enligt bokens instruktion. Den passade som fot i handske med ett nittonsidors horoskop tidigare omnämnda bekanta producerade – men alldeles förträffligt med vad en clairvoyant tyckte sig se av min person (och -lighet) i ett tidigare liv. Och nej, inte en chans att jag avslöjar min profil. Då riskerar jag ju att plötsligt bli behandlad som (Mikael Ohlsson tror) jag vill bli behandlad. Jag har mardrömmar så det räcker och föredrar absolut säljare med integritet. ❧

Artikeln finns i RetorikMagasinet 11, s 10-11