Start » Rhetorica Scandinavica » Rhetorica Scandinavica Essäer » Retorik som förhandling

Retorik som förhandling

av Lennart Hellspong

Lennart Hellspong: Retorik som förhandling

Essä.

Bibliografiskt

Författare: Lennart Hellspong är professor i retorik vid Södertörns högskola. Hans senaste bok är ”Förhandlingens retorik” (Studentlitteratur 2008).

Rhetorica Scandinavca, nr 44 (2007), side 63-69.

Annonce

Essäet

För många år sedan medverkade jag i ett radioprogram. Jag skulle ge synpunkter på en partiledardebatt mellan Göran Persson som var statsminister då och Carl Bildt som ledde den borgerliga oppositionen. Efteråt diskussionen yttrade sig miljöpartiets språkrör Birger Schlaug i en telefonintervju. Han reagerade skarpt mot att man anlitat en retoriker som kommentator. Skulle meningsutbytet behandlas som seriös politik eller som billig propaganda? Mitt bidrag skulle bara dra intresset från vem som hade rätt till vem som vunnit ordstriden.

Retoriken själv har en konfliktfylld historia. Genom alla tider har den delat människor i anhängare och motståndare. De förra hyllar den som en samlande kraft för gemensamma mål, de senare kritiserar den som ett redskap för bedräglig manipulation. Men för båda har kärnan i konsten att tala varit konsten att övertyga. Aristoteles skriver ju också i sin klassiska skrift att retoriken söker efter det övertygande i varje fråga.1
Här verkar det offentliga ordet handla om att forma lyssnarnas tankar efter talarens. Positivt kan det ses som en väg till kloka beslut, när en god man talar väl (Quintilianus), negativt som ett sätt att blända lyssnarnas omdöme, om syftet är mindre lovvärt. Men i båda fallen rör det sig om en asymmetrisk relation. Antingen den leder rätt eller fel har konsten att övertyga en part som agent och den andra som objekt.
Men vad som sker mellan dem kan också uppfattas annorlunda. Då ser vi mer av ett växelspel. Talaren påverkar publiken, men publiken påverkar också talaren. Det betyder att ett monologiskt perspektiv på talarkonsten ersätts av ett dialogiskt. Tal är också samtal. Därför är konsten att tala även konsten att samtala.
Det dialogiska perspektivet förvisar inte konsten att övertyga från retorikens domän. Men den modifieras av ömsesidigheten i parternas påverkansrelation. Av det skälet, alltså med tanke på att åsikterna kan formas från båda hållen, kunde man också se retoriken som en konst att förhandla för att nå en avvägning mellan motstridiga meningar. För att få gehör för sina ord måste talaren förhandla med publiken.
Förhandling betonar ömsesidighet
I en förhandling finns två aktiva parter. Utifrån sina behov verkar var och en för sina mål. Men för att nå dem måste man samarbeta. Samtidigt finns det ofta en motsättning. För att hantera den får man överlägga: ge skäl för sin egen syn på saken och lyssna på vad den andra har att säga. I regel har åsiktsutbytet också drag av kraftmätning. Då talar inte bara argumenten utan även förhandlingsstyrkan. Målet är ändå något slags uppgörelse: ett samförstånd eller åtminstone ett samtycke. Man vill komma överens.
I bokstavlig mening är ett politiskt, juridiskt eller ceremoniellt tal ingen förhandling. Men ser vi det som en ömsesidig påverkan mellan talare och publik, så innebär det att ståndpunkter ska formas och mötas genom ett samarbete som upplöser en möjlig motsättning och mynnar ut i en delad hållning. På så vis, genom sitt spel mellan spänning och förlikning, har det ändå drag av en förhandling.
Med tanke på det ska jag pröva ett förhandlingsperspektiv på talarkonsten. Vad händer om vi ser den från en synvinkel, som gör den mer dialogisk och symmetrisk än när talaren framträder som enda agent? Kanske blir den då öppnare som praktik och klarare som teori.
För att förhandla krävs en aktiv motpart. Man förhandlar alltid med någon. Men en vackert tal kan vi studera för dess egen skull, som en ren språkkonst. Då bryr vi oss inte om hur orden verkar på eventuella åhörare. Ser vi bort från publiken, hamnar fokus på framställningens expressiva och estetiska värde. Hur uttrycker den vad talaren tänker och känner? Och vad utmärker dess språk och stil? Båda frågorna är intressanta, men utan att tänka på lyssnarna och sammanhanget kan vi inte fånga talet som utåtriktad handling. En litterär bedömning kan dröja vid talarens ord som språkliga former och själsliga symtom, men en retorisk granskning måste också se efter hur de fungerar kommunikativt.
Kanske stannar vi ändå vid ett monologiskt förmedlingsperspektiv på talets inne­håll. Då ser vi talaren som dess avsändare och lyssnarna som dess adressater. I det fallet är talaren ensam den aktiva parten. Hon söker föra över ett budskap till sina åhörare, som egentligen bara har två alternativ: att ta emot det eller avvisa det. Också med det synsättet kan vi göra intressanta iakttagelser som är retoriskt relevanta. Vi kan se efter vad talaren gör för att påverka publiken och försöka bedöma hur hon lyckas med det. Men genom att utgå från ena parten missar vi samspelet. Vi bortser från att talaren inte har hela agensen. För lyssnarna är inte passiva mottagare. De reagerar och agerar. Det är en ömsesidig påverkan mellan båda sidor.
Fattar vi däremot talarkonsten som en förhandlingskonst, så överskrider vi det expressiva eller estetiska synsättet liksom att bara betrakta talet som en envägskommunikation. I stället letar vi efter dess dialogiska potential, hur det fungerar i ett samspel med publiken. Då ser vi det som ett tal av någon som inte bara talar till någon utan med en aktiv motpart. Därför lyssnar vi efter motrepliker, som kanske inte uttalas. Men som ett möjligt mottal pekar de på den förväntanshorisont som talaren möter. Det för in dem i ett kraftspel, som ger också lyssnarna agens.
Vi ser alltså båda parter som handlande subjekt, som möts för att göra upp om något. I den processen får båda anpassa sig till varandra, lära sig av varandra och antagligen göra ömsesidiga eftergifter. För talaren innebär det att hon stegvis får jämka sina planer efter motpartens gensvar.2 Här ser vi dynamiken i anpassningsprocessen. Och vi märker vad själva framförandet av ett tal inför en publik kan betyda för talarens egen hållning. Vi förstår också problemet med ett nedskrivet tal. Helt hindrar kanske inte den färdiga formen en förhandling med lyssnarna – orden är ju trots allt inte det enda uttrycksmedlet. Men det gör den avgjort svårare.
I ett förhandlingsperspektiv på talet ser vi inte bara hur åhörarna har tankar och känslor, som talaren får ta hänsyn till. De har också egna syften och planer. Genom dem påverkar de talet som en dialogisk process mellan två aktiva parter. Och hur beskriver vi resultatet till sist? Vi kan förstås fråga oss om talaren har nått sitt mål. Men också hur båda sidorna har anpassat sig till mötet med varandra. Finns det förutsättningar för ett samförstånd eller samtycke mellan dem? Eller dröjer det kvar en meningsskillnad, som hindrar att de kommer överens?
Hur tal liknar förhandling
Betraktar vi ett tal som en förhandling, kommer också flera sidor fram hos det: att det är en form av samarbete mellan talaren och publiken, att det rymmer åtminstone en potentiell motsättning mellan dem och att det ger plats för både överläggning och kraftmätning. Låt oss se på de här dragen i tur och ordning.
Inget tal kan lyckas om publiken inte samarbetar. För att fördärva kommunikationen behöver den bara slå dövörat till. Därför handlar många råd i retoriken om att fånga lyssnarnas öra och hjärta. Lika illa är det om talaren struntar i att samarbeta med sina åhörare. Kanske läser hon upp sitt manus utan att tänka på dem som ska förstå. Då brister själva grunden för en förhandlande dialog.
Till likheten med en förhandling hör även en möjlig motsättning mellan talaren och publiken. Det behöver förstås inte vara en personlig konflikt. Men till den retoriska uppgiften hör att överbrygga ett gap mellan två sidor. I det klassiska fallet är det en åsiktsklyfta. Kanske har parterna olika ståndpunkter. Eller så har talaren sin mening klar men inte lyssnarna.
Förhandlingens överläggning har också en parallell i ett tal. För det som framförs är inte bara en åsiktsyttring. Det är också ett försök att övertyga. Det främsta medlet för det är skäl av olika slag. Ofta föregriper de möjliga motskäl. Det förutsåg den klassiska retoriken genom att tala om refutatio, att ge svar på tal.
Även kraftmätningen mellan förhandlare har sitt motstycke i ett tal. Ja, som makthandling är den central för retorikens självförståelse. Vad som gäller för en talare är ju inte bara att argumentera för sin ståndpunkt. För det räcker kunskap om logik och dialektik. Men till det kommer att betvinga lyssnarna auktoritativt och suggestivt. Då kan även röst, gester, retoriska figurer etcetera ge kraft åt talet. Det är viljan att påverka också genom ethos och pathos, som har gjort retoriken kontroversiell. Men publiken är ingen lera att knåda. Dess massa är en motkraft som varje talare måste mäta sig med.
Låt mig till sist nämna ytterligare ett grundvillkor för en förhandling. Det är parternas autonomi eller självbestämmanderätt. Ingen av dem är underkastad den andras vilja. Men också en retorisk aktör måste ha utrymme för självständiga ­syften. Där alla är slavar finns ingen talare i klassisk mening, ingen medborgare på agoran, för där kan ingen verka för en sak i kraft av sin egen övertygelse. Men ut­över talarens frihet förutsätter retoriken också publikens. För att rikta sig som herre till trälar krävs ingen talarkonst, eftersom dess uppgift är att utverka en frivillig anslutning till talarens syften. Annars räcker det med befallningar och för dem ­gäller ingen retorik.
Förhandlingens plats i retoriken
Här har vi prövat att se ett tal som en förhandling. Genom det kan vi växla per­spektiv på retoriken till en mer dialogisk syn. Men det finns fler skäl för retoriker att studera hur man förhandlar. Den rör ju viktiga områden för talarkonstens tillämpning.
Ett av dem är politiken. Att tala om politisk retorik är ju nästan en tautologi, så nära hänger samhällsstyret ihop med det offentliga talet. Men hos oss yttrar sig ju en demokratisk politik inte bara som partiernas vädjan till väljarna, som svarar med att rösta i allmänna val. Det rör sig också om förhandlingar av olika slag för att fatta beslut som är acceptabla för många och helst alla. Kanske visar de bäst vad demokratin går ut på: att övervinna motsättningar utan våld och med respekt för andras rätt att säga sitt. I så fall uttrycker valen demokratins kvantitativa och förhandlingarna dess kvalitativa sida. Så också för att förstå politiken som diskurs finns det skäl för retoriken att se på förhandlingar.
En annan tillämpning av retoriken rör vårt vetande om världen. För vad vi godtar som riktigt och sant beror inte bara på kognitiva processer som iakttagelse och slutledning utan också på retoriska processer som perspektivval och argumentation. Som exempel kan vi se på ett universitet. Vad gäller som kunskap där? För­hopp­ningsvis inte en dogmatisk sanning, som kräver allmän underkastelse. Men å andra sidan räcker det inte att en enskild forskare hävdar något för att det ska ses som en insikt. Andra måste också kunna instämma. Det kräver en diskuterande pröv­ning men utesluter inte påtryckningar och hänvisningar till auktoriteter. Går vägen till samtycke genom strid, samråd och sammanjämkning, så får vetenskaps­retoriken (”the rhetoric of inquiry”) också en förhandlingsdimension i sitt studiefält.
Mot en förhandlande undervisning
Genom att se ett tal som en förhandling, som genom den egenskapen också kan utvecklas mot en större jämställdhet mellan parterna, kan vi angripa en av retorikens moraliska svagheter: dess manipulativa drag som reducerar lyssnarna till ob­jekt. Det här är något som inte bara rör retoriken teoretiskt. Det har också betydelse för talarkonstens praktik.
Kanske är förhandlingsperspektivet särskilt fruktbart i en undervisningssituation som ett alternativ till lärarmonologen. Då innebär det att läraren överger sin roll som föreläsare. I stället blir hon en verklig samtalsledare, som ansluter sina tankar till elevernas inlägg. Och hon stämmer av att man är överens genom den förhandlande dialogens sätt att både bringa motsättningar i dagen och att söka upplösa dem i ett mångperspektiviskt synsätt. Snarare än en konst att övertyga andra blir retoriken då det som Aristoteles antagligen menade med sin definition av den: en konst att tillsammans söka det som kan övertyga båda parterna, när de granskar en fråga från olika håll med öppna ögon för dess många tolkningsmöjligheter. Att utöva retoriken som en förhandlingskonst blir på det sättet också viktigt för att lösa motsättningar mellan individer och grupper, finna gemensamma grunder och undvika åsiktsförtryck.
Retoriken som topos
Liksom allt fundamentalt är retoriken svår att definiera. Det är som den värjer sig mot att stängas in bakom begreppsliga stängsel. Naturligtvis går det att sätta etiketter på den. Det kan röra sig om parafraserande översättningar av själva benäm­ningen retoriké téchne, som när vi säger att retoriken är ”konsten att tala”. Men en pseudodefinition av det slaget säger inte så mycket, även om den pekar ut ett om­råde där vi kan leta efter en förståelse för vad retoriken handlar om.
Att retoriken glider undan kan besvära oss om vi vill göra den till en vetenskap, eftersom vår skolning i en logisk tradition gör att vi söker nagla fast den för att fånga dess kärna. På sätt och vis är det en ganska oretorisk hållning, eftersom den uttrycker ett slags essentialism. Retoriken har sitt inneboende väsen, den kan bestämmas som ett genus med vissa differentia specifica, som garanterar dess legi­tima plats i de produktiva teknikernas och de teoretiska studiernas ordning.
Alternativet är en pragmatisk inställning till alla sådana definitionsförsök. Då blir inte frågan vad retoriken kan vara i sig utan vad vi ska med en definition till, vilken nytta den kan göra. Här kan behovet se rätt olika ut för de två former av retorik som vi brukar skilja mellan och som vi kan kalla för primär, produktiv och praktisk respektive sekundär, kritisk och teoretisk.
Ser vi på den första, den produktiva och praktiska, så kan den vilja definiera sig genom vilka tjänster den kan erbjuda. Kanske säger den då: ”Jag kan lära dig att tala bättre och övertyga säkrare.” Med andra ord identifierar den sig genom sina resultat. För den sekundära och kritiska retoriken gäller andra strategiska intressen. Framför allt kan vi vilja ange hur den fungerar inom det övriga systemet av vetenskaper för att rättfärdiga dess anspråk på en plats bland dem. Också det får praktiska följder. Genom att peka på retorikens särart kan vi göra klart hur en seminarie­uppsats ska se ut för att vara anpassad till ämnet eller vad vi själva kan bidra med till ett vetenskapligt projekt, när vi samarbetar med andra discipliner.
Men det är svårt och kanske olämpligt att ge en fix bild av retoriken. Vad vi ser och lyfter fram i vårt ämne skiftar med våra praktiska och vetenskapliga behov. Med ett begrepp från retoriken själv kunde vi säga att den är ett topos. Det betyder att den tjänar som mötesplats för olika synsätt, som har tillräckligt mycket gemensamt för ett meningsutbyte men som också skiljer sig åt på viktiga sätt. För att något ska förbli ett topos gäller det att inte reducera mångfalden av perspektiv på det genom en normerande definition. I stället får de komplettera varandra. Då träder det fram en mångsidig bild. Bättre än en skarp avgränsning visar den på det oavslutade och utvecklingsbara hos retoriken som ett ständigt pågående projekt.
Det finns alltså två sätt att ringa in vad något är eller kan vara: att definiera det eller att perspektivera det. Vi kan skilja dem åt med fyra kontraster:
1) Att definiera passar för (endimensionella) begrepp, att perspektivera passar för (mångdimensionella) topos.
2) Att definiera är en reduktiv aktivitet, att perspektivera är inventivt.
3) Att definiera är att exkludera (att dra upp gränser för ett begrepp mot vad det inte är för att öka dess skärpa), att perspektivera är att inkludera (att vidga räckvidden för ett topos till alla de områden där det kan fungera som ett användbart instrument för vår förståelse).
4) Att definiera har ett universellt syfte (definitionen ska täcka alla fall), att perspektivera har ett partikulärt syfte (olika perspektiv kan passa i olika fall).
Att perspektivering är något inventivt innebär att vi mycket väl kan tänka oss andra sätt att se på vår dikotomi än det som framträder här. Ja, inte ens inom dess ram gör listan ovan anspråk på att vara komplett. Därför kan det gå bra att lägga till fler punkter.
Språkets transformativa kraft
Om retoriken skriver Wayne C. Booth (2004): “När allt kommer omkring är området [för retoriken] omöjligt att definiera, eftersom det omfattar varje vrå av våra liv. Retoriken används så snart en mänsklig varelse på något sätt vill påverka en annan med hjälp av tecken och symboler.” Men om vi ändå vill definiera retoriken? Kan vi fånga dess dynamiska natur i en samlande formel utan att bara knyta den till att påverka och övertyga, som lätt kan få den att framstå som maktpräglad och manipulativ? Kan vi alltså hitta en vid beskrivning som bevarar talarkonstens topiska töjbarhet utan att definitionen för den skull blir intetsägande och därför oanvändbar för att skilja retoriken från exempelvis lingvistiken? Här är ett uppslag från Lloyd Bitzer, som citeras av Booth: Retoriken är konsten att använda språket (eller andra uttrycksmedel) för att förändra vår yttre eller inre värld.3 Liksom studiet och värderingen av den konsten, i både dess goda och dåliga former, alltså med ädla och tarvliga uppsåt, framgångar och misstag, klargörande och vilseledande kommunikation etcetera.
Det är en definition som inbegriper konsten att tala, så länge som talet riktar sig till en publik som ska påverkas på något sätt, liksom konsten att lyssna, eftersom inget tal gör minsta verkan utan den. Den omfattar även konsten att förhandla, som kan förändra både parterna och den yttervärld som deras uppgörelse riktar sig mot. Konsten att övertyga hör förstås också hit, liksom konsten att uttrycka sina tankar, att lösa problem med språkets hjälp eller att konstruera symboler för verkligheten (som även de utvecklar världen genom att tillföra den nya perspektiv). Så kan man fortsätta, och hela tiden finns det skäl att betona dialogen och kommunikationens förhandlande ömsesidighet, eftersom den sätter ord i rörelse och pekar mot hur världen omskapas genom social handling.
Finns det då något som inte hör till retoriken som teoretisk disciplin. Ja, allt studium av språket (eller andra semiotiska system) som inte gör en dynamisk koppling mellan verba och res, mellan ord och sak. Det betyder att sådana traditionella förstudier till retoriken som grammatiken fortfarande ligger utanför den, liksom för övrigt sådana vetenskaper som beskriver världen men bortser från vad språket gör med den. Därför hör till exempel historievetenskapen inte i sig till retoriken. Men den kan ändå dras in i den, om nämligen människors kommunikation studeras som en historisk förändringsagent i sin egen rätt.
Den här lösa och allmänna definitionen drar alltså vissa gränser mot andra discipliner. Men den visar också hur de lätt kan överskridas, i samma stund som vi uppmärksammar språket som en skapande och verklighetsförändrande handling. Vad det innebär för retorikens samarbete med andra ämnen får däremot bli en förhandlingsfråga.
Noter
1 Esto dè retorikè du-namis perì ékaston toû theorêsai tò endexómenon pithanón [”Alltså bör retoriken vara en förmåga att för varje sak se det som möjliggör övertygande”]; Aristoteles Retorik 1355b
2 Wayne Booth citerar Kenneth Burke som skriver: ”the rhetorician may have to change an audience´s opinion in one respect; but he can succeed only insofar as he yields to that audience´s opinions in other respects.” Wayne C. Booth The Rhetoric of RHETORIC. The Quest for Effective Communication. (Oxford: Blackwell, 2004).
3 ”Rhetoric is a mode of altering reality, not by the direct application of energy to objects, but by the creation of discourse which changes reality through the mediation of thought and action.” Bitzers definition ansluter till hans välkända beskrivning av den retoriska situationen och de förändringar som han närmast tycks tänka på är nog sådana som utförs av personer (lyssnare) som talaren har påverkat att handla på ett visst sätt. Men definitionen kan lätt utsträckas till att omfatta förändringar som inte behöver vara medierade på det sättet, till exempel sådana som bara berör den talandes egen verklighetsförståelse.

För många år sedan medverkade jag i ett radioprogram. Jag skulle ge synpunkter på en partiledardebatt mellan Göran Persson som var statsminister då och Carl Bildt som ledde den borgerliga oppositionen. Efteråt diskussionen yttrade sig miljöpartiets språkrör Birger Schlaug i en telefonintervju. Han reagerade skarpt mot att man anlitat en retoriker som kommentator. Skulle meningsutbytet behandlas som seriös politik eller som billig propaganda? Mitt bidrag skulle bara dra intresset från vem som hade rätt till vem som vunnit ordstriden.Retoriken själv har en konfliktfylld historia. Genom alla tider har den delat människor i anhängare och motståndare. De förra hyllar den som en samlande kraft för gemensamma mål, de senare kritiserar den som ett redskap för bedräglig manipulation. Men för båda har kärnan i konsten att tala varit konsten att övertyga. Aristoteles skriver ju också i sin klassiska skrift att retoriken söker efter det övertygande i varje fråga.1 Här verkar det offentliga ordet handla om att forma lyssnarnas tankar efter talarens. Positivt kan det ses som en väg till kloka beslut, när en god man talar väl (Quintilianus), negativt som ett sätt att blända lyssnarnas omdöme, om syftet är mindre lovvärt. Men i båda fallen rör det sig om en asymmetrisk relation. Antingen den leder rätt eller fel har konsten att övertyga en part som agent och den andra som objekt. Men vad som sker mellan dem kan också uppfattas annorlunda. Då ser vi mer av ett växelspel. Talaren påverkar publiken, men publiken påverkar också talaren. Det betyder att ett monologiskt perspektiv på talarkonsten ersätts av ett dialogiskt. Tal är också samtal. Därför är konsten att tala även konsten att samtala.Det dialogiska perspektivet förvisar inte konsten att övertyga från retorikens domän. Men den modifieras av ömsesidigheten i parternas påverkansrelation. Av det skälet, alltså med tanke på att åsikterna kan formas från båda hållen, kunde man också se retoriken som en konst att förhandla för att nå en avvägning mellan motstridiga meningar. För att få gehör för sina ord måste talaren förhandla med publiken.

Förhandling betonar ömsesidighet

I en förhandling finns två aktiva parter. Utifrån sina behov verkar var och en för sina mål. Men för att nå dem måste man samarbeta. Samtidigt finns det ofta en motsättning. För att hantera den får man överlägga: ge skäl för sin egen syn på saken och lyssna på vad den andra har att säga. I regel har åsiktsutbytet också drag av kraftmätning. Då talar inte bara argumenten utan även förhandlingsstyrkan. Målet är ändå något slags uppgörelse: ett samförstånd eller åtminstone ett samtycke. Man vill komma överens.I bokstavlig mening är ett politiskt, juridiskt eller ceremoniellt tal ingen förhandling. Men ser vi det som en ömsesidig påverkan mellan talare och publik, så innebär det att ståndpunkter ska formas och mötas genom ett samarbete som upplöser en möjlig motsättning och mynnar ut i en delad hållning. På så vis, genom sitt spel mellan spänning och förlikning, har det ändå drag av en förhandling.Med tanke på det ska jag pröva ett förhandlingsperspektiv på talarkonsten. Vad händer om vi ser den från en synvinkel, som gör den mer dialogisk och symmetrisk än när talaren framträder som enda agent? Kanske blir den då öppnare som praktik och klarare som teori.För att förhandla krävs en aktiv motpart. Man förhandlar alltid med någon. Men en vackert tal kan vi studera för dess egen skull, som en ren språkkonst. Då bryr vi oss inte om hur orden verkar på eventuella åhörare. Ser vi bort från publiken, hamnar fokus på framställningens expressiva och estetiska värde. Hur uttrycker den vad talaren tänker och känner? Och vad utmärker dess språk och stil? Båda frågorna är intressanta, men utan att tänka på lyssnarna och sammanhanget kan vi inte fånga talet som utåtriktad handling. En litterär bedömning kan dröja vid talarens ord som språkliga former och själsliga symtom, men en retorisk granskning måste också se efter hur de fungerar kommunikativt.Kanske stannar vi ändå vid ett monologiskt förmedlingsperspektiv på talets inne­håll. Då ser vi talaren som dess avsändare och lyssnarna som dess adressater. I det fallet är talaren ensam den aktiva parten. Hon söker föra över ett budskap till sina åhörare, som egentligen bara har två alternativ: att ta emot det eller avvisa det. Också med det synsättet kan vi göra intressanta iakttagelser som är retoriskt relevanta. Vi kan se efter vad talaren gör för att påverka publiken och försöka bedöma hur hon lyckas med det. Men genom att utgå från ena parten missar vi samspelet. Vi bortser från att talaren inte har hela agensen. För lyssnarna är inte passiva mottagare. De reagerar och agerar. Det är en ömsesidig påverkan mellan båda sidor.Fattar vi däremot talarkonsten som en förhandlingskonst, så överskrider vi det expressiva eller estetiska synsättet liksom att bara betrakta talet som en envägskommunikation. I stället letar vi efter dess dialogiska potential, hur det fungerar i ett samspel med publiken. Då ser vi det som ett tal av någon som inte bara talar till någon utan med en aktiv motpart. Därför lyssnar vi efter motrepliker, som kanske inte uttalas. Men som ett möjligt mottal pekar de på den förväntanshorisont som talaren möter. Det för in dem i ett kraftspel, som ger också lyssnarna agens. Vi ser alltså båda parter som handlande subjekt, som möts för att göra upp om något. I den processen får båda anpassa sig till varandra, lära sig av varandra och antagligen göra ömsesidiga eftergifter. För talaren innebär det att hon stegvis får jämka sina planer efter motpartens gensvar. 2 Här ser vi dynamiken i anpassningsprocessen. Och vi märker vad själva framförandet av ett tal inför en publik kan betyda för talarens egen hållning. Vi förstår också problemet med ett nedskrivet tal. Helt hindrar kanske inte den färdiga formen en förhandling med lyssnarna – orden är ju trots allt inte det enda uttrycksmedlet. Men det gör den avgjort svårare.I ett förhandlingsperspektiv på talet ser vi inte bara hur åhörarna har tankar och känslor, som talaren får ta hänsyn till. De har också egna syften och planer. Genom dem påverkar de talet som en dialogisk process mellan två aktiva parter. Och hur beskriver vi resultatet till sist? Vi kan förstås fråga oss om talaren har nått sitt mål. Men också hur båda sidorna har anpassat sig till mötet med varandra. Finns det förutsättningar för ett samförstånd eller samtycke mellan dem? Eller dröjer det kvar en meningsskillnad, som hindrar att de kommer överens?

 

Hur tal liknar förhandling
Betraktar vi ett tal som en förhandling, kommer också flera sidor fram hos det: att det är en form av samarbete mellan talaren och publiken, att det rymmer åtminstone en potentiell motsättning mellan dem och att det ger plats för både överläggning och kraftmätning. Låt oss se på de här dragen i tur och ordning.Inget tal kan lyckas om publiken inte samarbetar. För att fördärva kommunikationen behöver den bara slå dövörat till. Därför handlar många råd i retoriken om att fånga lyssnarnas öra och hjärta. Lika illa är det om talaren struntar i att samarbeta med sina åhörare. Kanske läser hon upp sitt manus utan att tänka på dem som ska förstå. Då brister själva grunden för en förhandlande dialog.Till likheten med en förhandling hör även en möjlig motsättning mellan talaren och publiken. Det behöver förstås inte vara en personlig konflikt. Men till den retoriska uppgiften hör att överbrygga ett gap mellan två sidor. I det klassiska fallet är det en åsiktsklyfta. Kanske har parterna olika ståndpunkter. Eller så har talaren sin mening klar men inte lyssnarna.Förhandlingens överläggning har också en parallell i ett tal. För det som framförs är inte bara en åsiktsyttring. Det är också ett försök att övertyga. Det främsta medlet för det är skäl av olika slag. Ofta föregriper de möjliga motskäl. Det förutsåg den klassiska retoriken genom att tala om refutatio, att ge svar på tal. Även kraftmätningen mellan förhandlare har sitt motstycke i ett tal. Ja, som makthandling är den central för retorikens självförståelse. Vad som gäller för en talare är ju inte bara att argumentera för sin ståndpunkt. För det räcker kunskap om logik och dialektik. Men till det kommer att betvinga lyssnarna auktoritativt och suggestivt. Då kan även röst, gester, retoriska figurer etcetera ge kraft åt talet. Det är viljan att påverka också genom ethos och pathos, som har gjort retoriken kontroversiell. Men publiken är ingen lera att knåda. Dess massa är en motkraft som varje talare måste mäta sig med. Låt mig till sist nämna ytterligare ett grundvillkor för en förhandling. Det är parternas autonomi eller självbestämmanderätt. Ingen av dem är underkastad den andras vilja. Men också en retorisk aktör måste ha utrymme för självständiga ­syften. Där alla är slavar finns ingen talare i klassisk mening, ingen medborgare på agoran, för där kan ingen verka för en sak i kraft av sin egen övertygelse. Men ut­över talarens frihet förutsätter retoriken också publikens. För att rikta sig som herre till trälar krävs ingen talarkonst, eftersom dess uppgift är att utverka en frivillig anslutning till talarens syften. Annars räcker det med befallningar och för dem ­gäller ingen retorik.
Förhandlingens plats i retoriken

Här har vi prövat att se ett tal som en förhandling. Genom det kan vi växla per­spektiv på retoriken till en mer dialogisk syn. Men det finns fler skäl för retoriker att studera hur man förhandlar. Den rör ju viktiga områden för talarkonstens tillämpning.Ett av dem är politiken. Att tala om politisk retorik är ju nästan en tautologi, så nära hänger samhällsstyret ihop med det offentliga talet. Men hos oss yttrar sig ju en demokratisk politik inte bara som partiernas vädjan till väljarna, som svarar med att rösta i allmänna val. Det rör sig också om förhandlingar av olika slag för att fatta beslut som är acceptabla för många och helst alla. Kanske visar de bäst vad demokratin går ut på: att övervinna motsättningar utan våld och med respekt för andras rätt att säga sitt. I så fall uttrycker valen demokratins kvantitativa och förhandlingarna dess kvalitativa sida. Så också för att förstå politiken som diskurs finns det skäl för retoriken att se på förhandlingar.En annan tillämpning av retoriken rör vårt vetande om världen. För vad vi godtar som riktigt och sant beror inte bara på kognitiva processer som iakttagelse och slutledning utan också på retoriska processer som perspektivval och argumentation. Som exempel kan vi se på ett universitet. Vad gäller som kunskap där? För­hopp­ningsvis inte en dogmatisk sanning, som kräver allmän underkastelse. Men å andra sidan räcker det inte att en enskild forskare hävdar något för att det ska ses som en insikt. Andra måste också kunna instämma. Det kräver en diskuterande pröv­ning men utesluter inte påtryckningar och hänvisningar till auktoriteter. Går vägen till samtycke genom strid, samråd och sammanjämkning, så får vetenskaps­retoriken (”the rhetoric of inquiry”) också en förhandlingsdimension i sitt studiefält.

Mot en förhandlande undervisning

Genom att se ett tal som en förhandling, som genom den egenskapen också kan utvecklas mot en större jämställdhet mellan parterna, kan vi angripa en av retorikens moraliska svagheter: dess manipulativa drag som reducerar lyssnarna till ob­jekt. Det här är något som inte bara rör retoriken teoretiskt. Det har också betydelse för talarkonstens praktik.Kanske är förhandlingsperspektivet särskilt fruktbart i en undervisningssituation som ett alternativ till lärarmonologen. Då innebär det att läraren överger sin roll som föreläsare. I stället blir hon en verklig samtalsledare, som ansluter sina tankar till elevernas inlägg. Och hon stämmer av att man är överens genom den förhandlande dialogens sätt att både bringa motsättningar i dagen och att söka upplösa dem i ett mångperspektiviskt synsätt. Snarare än en konst att övertyga andra blir retoriken då det som Aristoteles antagligen menade med sin definition av den: en konst att tillsammans söka det som kan övertyga båda parterna, när de granskar en fråga från olika håll med öppna ögon för dess många tolkningsmöjligheter. Att utöva retoriken som en förhandlingskonst blir på det sättet också viktigt för att lösa motsättningar mellan individer och grupper, finna gemensamma grunder och undvika åsiktsförtryck.

Retoriken som topos

Liksom allt fundamentalt är retoriken svår att definiera. Det är som den värjer sig mot att stängas in bakom begreppsliga stängsel. Naturligtvis går det att sätta etiketter på den. Det kan röra sig om parafraserande översättningar av själva benäm­ningen retoriké téchne, som när vi säger att retoriken är ”konsten att tala”. Men en pseudodefinition av det slaget säger inte så mycket, även om den pekar ut ett om­råde där vi kan leta efter en förståelse för vad retoriken handlar om.Att retoriken glider undan kan besvära oss om vi vill göra den till en vetenskap, eftersom vår skolning i en logisk tradition gör att vi söker nagla fast den för att fånga dess kärna. På sätt och vis är det en ganska oretorisk hållning, eftersom den uttrycker ett slags essentialism. Retoriken har sitt inneboende väsen, den kan bestämmas som ett genus med vissa differentia specifica, som garanterar dess legi­tima plats i de produktiva teknikernas och de teoretiska studiernas ordning. Alternativet är en pragmatisk inställning till alla sådana definitionsförsök. Då blir inte frågan vad retoriken kan vara i sig utan vad vi ska med en definition till, vilken nytta den kan göra. Här kan behovet se rätt olika ut för de två former av retorik som vi brukar skilja mellan och som vi kan kalla för primär, produktiv och praktisk respektive sekundär, kritisk och teoretisk.Ser vi på den första, den produktiva och praktiska, så kan den vilja definiera sig genom vilka tjänster den kan erbjuda. Kanske säger den då: ”Jag kan lära dig att tala bättre och övertyga säkrare.” Med andra ord identifierar den sig genom sina resultat. För den sekundära och kritiska retoriken gäller andra strategiska intressen. Framför allt kan vi vilja ange hur den fungerar inom det övriga systemet av vetenskaper för att rättfärdiga dess anspråk på en plats bland dem. Också det får praktiska följder. Genom att peka på retorikens särart kan vi göra klart hur en seminarie­uppsats ska se ut för att vara anpassad till ämnet eller vad vi själva kan bidra med till ett vetenskapligt projekt, när vi samarbetar med andra discipliner. Men det är svårt och kanske olämpligt att ge en fix bild av retoriken. Vad vi ser och lyfter fram i vårt ämne skiftar med våra praktiska och vetenskapliga behov. Med ett begrepp från retoriken själv kunde vi säga att den är ett topos. Det betyder att den tjänar som mötesplats för olika synsätt, som har tillräckligt mycket gemensamt för ett meningsutbyte men som också skiljer sig åt på viktiga sätt. För att något ska förbli ett topos gäller det att inte reducera mångfalden av perspektiv på det genom en normerande definition. I stället får de komplettera varandra. Då träder det fram en mångsidig bild. Bättre än en skarp avgränsning visar den på det oavslutade och utvecklingsbara hos retoriken som ett ständigt pågående projekt. Det finns alltså två sätt att ringa in vad något är eller kan vara: att definiera det eller att perspektivera det. Vi kan skilja dem åt med fyra kontraster: 1) Att definiera passar för (endimensionella) begrepp, att perspektivera passar för (mångdimensionella) topos. 2) Att definiera är en reduktiv aktivitet, att perspektivera är inventivt. 3) Att definiera är att exkludera (att dra upp gränser för ett begrepp mot vad det inte är för att öka dess skärpa), att perspektivera är att inkludera (att vidga räckvidden för ett topos till alla de områden där det kan fungera som ett användbart instrument för vår förståelse). 4) Att definiera har ett universellt syfte (definitionen ska täcka alla fall), att perspektivera har ett partikulärt syfte (olika perspektiv kan passa i olika fall).Att perspektivering är något inventivt innebär att vi mycket väl kan tänka oss andra sätt att se på vår dikotomi än det som framträder här. Ja, inte ens inom dess ram gör listan ovan anspråk på att vara komplett. Därför kan det gå bra att lägga till fler punkter. 

Språkets transformativa kraft

Om retoriken skriver Wayne C. Booth (2004): “När allt kommer omkring är området [för retoriken] omöjligt att definiera, eftersom det omfattar varje vrå av våra liv. Retoriken används så snart en mänsklig varelse på något sätt vill påverka en annan med hjälp av tecken och symboler.” Men om vi ändå vill definiera retoriken? Kan vi fånga dess dynamiska natur i en samlande formel utan att bara knyta den till att påverka och övertyga, som lätt kan få den att framstå som maktpräglad och manipulativ? Kan vi alltså hitta en vid beskrivning som bevarar talarkonstens topiska töjbarhet utan att definitionen för den skull blir intetsägande och därför oanvändbar för att skilja retoriken från exempelvis lingvistiken? Här är ett uppslag från Lloyd Bitzer, som citeras av Booth: Retoriken är konsten att använda språket (eller andra uttrycksmedel) för att förändra vår yttre eller inre värld.3 Liksom studiet och värderingen av den konsten, i både dess goda och dåliga former, alltså med ädla och tarvliga uppsåt, framgångar och misstag, klargörande och vilseledande kommunikation etcetera.Det är en definition som inbegriper konsten att tala, så länge som talet riktar sig till en publik som ska påverkas på något sätt, liksom konsten att lyssna, eftersom inget tal gör minsta verkan utan den. Den omfattar även konsten att förhandla, som kan förändra både parterna och den yttervärld som deras uppgörelse riktar sig mot. Konsten att övertyga hör förstås också hit, liksom konsten att uttrycka sina tankar, att lösa problem med språkets hjälp eller att konstruera symboler för verkligheten (som även de utvecklar världen genom att tillföra den nya perspektiv). Så kan man fortsätta, och hela tiden finns det skäl att betona dialogen och kommunikationens förhandlande ömsesidighet, eftersom den sätter ord i rörelse och pekar mot hur världen omskapas genom social handling.Finns det då något som inte hör till retoriken som teoretisk disciplin. Ja, allt studium av språket (eller andra semiotiska system) som inte gör en dynamisk koppling mellan verba och res, mellan ord och sak. Det betyder att sådana traditionella förstudier till retoriken som grammatiken fortfarande ligger utanför den, liksom för övrigt sådana vetenskaper som beskriver världen men bortser från vad språket gör med den. Därför hör till exempel historievetenskapen inte i sig till retoriken. Men den kan ändå dras in i den, om nämligen människors kommunikation studeras som en historisk förändringsagent i sin egen rätt.Den här lösa och allmänna definitionen drar alltså vissa gränser mot andra discipliner. Men den visar också hur de lätt kan överskridas, i samma stund som vi uppmärksammar språket som en skapande och verklighetsförändrande handling. Vad det innebär för retorikens samarbete med andra ämnen får däremot bli en förhandlingsfråga.

Noter:

1 Esto dè retorikè du-namis perì ékaston toû theorêsai tò endexómenon pithanón [”Alltså bör retoriken vara en förmåga att för varje sak se det som möjliggör övertygande”]; Aristoteles Retorik 1355b

2 Wayne Booth citerar Kenneth Burke som skriver: ”the rhetorician may have to change an audience´s opinion in one respect; but he can succeed only insofar as he yields to that audience´s opinions in other respects.” Wayne C. Booth The Rhetoric of RHETORIC. The Quest for Effective Communication. (Oxford: Blackwell, 2004).

3 ”Rhetoric is a mode of altering reality, not by the direct application of energy to objects, but by the creation of discourse which changes reality through the mediation of thought and action.” Bitzers definition ansluter till hans välkända beskrivning av den retoriska situationen och de förändringar som han närmast tycks tänka på är nog sådana som utförs av personer (lyssnare) som talaren har påverkat att handla på ett visst sätt. Men definitionen kan lätt utsträckas till att omfatta förändringar som inte behöver vara medierade på det sättet, till exempel sådana som bara berör den talandes egen verklighetsförståelse.

Lennart Hellspong

Lennart Hellspong är professor emeritus i retorik vid Södertörns högskola
Lennart Hellspong

Latest posts by Lennart Hellspong (see all)

You may also like

Kommentera

This website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. OK Læs mere