Maria Elisabeth Pertou & Signe Dahl Iversen

Persuasivt design

En nyere tendens i brugen af computerteknologi, hvor systemer designes med et persuasivt formål, sætter retorikkens begreb om persuasio i fokus. Feltet kaldes Persuasivt Design og i artiklen opridses hovedtermerne inden for feltet ligesom den udvikling, feltet har gennemgået, beskrives. Persuasivt Design har tydelige fællesstræk med retorikken, hvilket frem­hæves i artiklen. Feltet har dog i højere grad fokus på empiriske forsøg, der kan undersøge og fastlægge computerens persuasive egenskaber. Persuasivt Design mangler generelt fokus på det teoretiske og metodologiske grundlag for teorien, og her kan retorikken være behjælpelig. Men Persuasivt Design er også en forskningsretning, som kan udfordre ­retorikkens område og sætte nye perspektiver i fokus.

Om artikeln
Ingår i: Rhetorica Scandinavica 49/50, 2009.
Artikel s 126-141

Om skribenterna

Maria Elisabeth Pertou og Signe Dahl Iversen er elitestuderende inden for Persuasivt Design på cand.it. uddannelsen i Informationsarkitektur ved Aalborg Universitet. De har sammen skrevet artiklen ”Categorization as Persuasion: Considering the Nature of the Mind” (2008), som er publiceret i forbindelse med den tredje internationale konference i ”Persuasive Technology”. Nærværende artikel er blevet til i tæt samarbejde med professor Per Hasle. .

Fulltext:

For godt ti år siden voksede en ny forskningsretning ud af datalogien1, som rettede fokus mod computerteknologiens persuasive2 potentialer. Vi starter denne artikel med et illustrativt eksempel på, hvilken teknologi forskningen kunne dreje sig om:

”Peter vil gerne begynde at træne mere, men han synes, det er svært at finde motivationen af sig selv. Derfor opretter han en profil på en hjemmeside, hvor han kan håndtere sin træning. Han indtaster sine målsætninger og sit træningsprogram for de kommende uger, og alt det han indtaster, kan han dele med sine venner, som også har en profil. På denne måde kan Peter blive motiveret til at træne, selvom han ikke har nogen at løbe sammen med. Når han når sine mål, så får han positive kommentarer fra systemet og de andre i netværket, og det er med til at motivere ham.”

Det er ikke nogen nyhed, at computerteknologi har mange og meget varierede anvendelsesmuligheder; men det nye er, at i stedet for blot at betragte computeren som et avanceret medie, er der nu fokus på, hvilke fordele det har at designe computerteknologi med et persuasivt sigte. Fundamentet er, at computerteknologien har særlige egenskaber, som kan optimere chancen for succes når målet er at ændre folks holdninger, motivation og adfærd. Det nye forskningsfelt, som grundlæggeren Dr. B.J. Fogg kalder captology, definerer han på følgende måde:

Captology focuses on the design, research, and analysis of interactive computing products created for the purpose of changing people’s attitudes or behaviors.3

Betegnelsen captology er et akronym for ”computers as persuasive technologies”, men denne term er ikke nær så anvendt som Persuasive Technology eller Persuasivt Design (Herefter PD), som vi i tråd med en skandinavisk tendens også kalder det på Aalborg Universitet, fordi vi i særdeleshed fokuserer på designaspektet af teorien.

PD har et stort fællesskab med den retoriske tradition, og den mest oplagte er, at de to deler interessen for persuasio. For retorikere er en udforskning af, hvad der kendetegner et nyt felt, som deler en af de samme målsætninger som den klassiske retorik, givtigt, fordi det åbner op for nye anvendelsesmuligheder for retorikken. Dette giver samtidig mulighed for en ny måde at anskue retorikken på, ligesom retorikken i høj grad kan bruges i videreudviklingen af et teoretisk fundament for PD. Disse perspektiver klargør vi i denne oversigtsartikel, som både har fokus på selve teorien om PD og dens retoriske perspektiver. Artiklen falder i tre dele. Første sektion beskriver Foggs teoridannelse og dens lighedspunkter med retorikken. Herefter følger i anden sektion en gennemgang af udviklingen inden for feltet og som afslutning vender vi i tredje sektion tilbage til retorikken. Her redegør vi for, hvordan og hvorfor vi på ­Aalborg Universitet blandt andet arbejder med PD under en retorisk ramme.

 

Persuasiv designteori

PD bliver første gang introduceret i 19974, da Dr. BJ Fogg, fra Stanford Universitet i Californien, præsenterer teorien i forbindelse med CHI5, som er en årligt tilbagevendende konference i menneske-maskine interaktion. Foggs indgangsvinkel til at beskæftige sig med PD er datalogi og socialpsykologi, og fra 1993-97 arbejder han med at forene sine tanker omkring computeren med sin viden om menneskers psykologi. Interessen opstod allerede da han i det amerikanske skolesystem fik undervisning i, hvordan medier og politikere ved hjælp af forskellige teknikker kan ændre menneskers holdninger og adfærd.6 Senere satte hans studier af Aristoteles’ retorik ham på sporet af sammenhængen mellem persuasion og teknologi.

I 1998 skriver Fogg den første artikel om PD7, ligeledes til CHI, og i de følgende år arbejder han videre med at udvikle teorien. I 2003 samler han sit arbejde i bogen ”Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do”, og denne bog var og er stadig toneangivende i udviklingen af PD.

Nedenstående figur illustrerer, hvordan PD er defineret som det felt, hvor persuasion og computerteknologier overlapper. Fogg præsenterer figuren første gang i 1997, og herefter udvikler han den, så den løbende tilpasses de nye computerteknologier, som udvikles. Fokus for teorien er de situationer, hvor computerteknologi designes med en persuasiv intention.

Fig. 1. Definition af PD-feltet – her gengivet efter den udlægning, som Fogg bruger i 2003.8

 

Den teoretiske baggrund for PD er som nævnt datalogi og socialpsykologi, og teorien bygges primært op på baggrund af empiriske forsøg. Fogg gør opmærksom på, at andre teorier bør bidrage til udviklingen af feltet, og han nævner i den forbindelse retorikken allerede i 19989, og også i bogen fra 2003 henviser han i nogen grad til retorikken og retoriske begreber i udviklingen af sin teori.

Det grundlæggende begreb i PD er persuasion som Fogg definerer som: ”An attempt to change attitudes or behaviors or both (without using coercion or deception).”10 Definitionen er snæver sammenlignet med det retoriske persuasiobegreb, som gennem tiderne har haft flere og bredere definitioner, hvor sigtet i højere grad har været det mere almene ”at vinde tilhørerne for sig”.11 Det er ikke tilstrækkeligt i PD, hvor kravet er en holdnings- og/eller adfærdsændring.

 

Computeren som orator

Fogg mener, at computeren har nogle fordele i forhold til en menneskelig taler, når målet er at opnå en holdnings- eller adfærdsændring. De seks fordele, Fogg nævner, har primært at gøre med computerens tekniske beskaffenhed: Den har en stor hukommelseskapacitet, den er vedholdende, den kan bruge forskellige modaliteter såsom tale og billeder, og dens programmer kan distribueres til et bredt publikum i den nøjagtige form, hvori de er blevet designet. Yderligere to fordele har at gøre med forholdet til brugeren. Computeren har mulighed for at nå brugeren i mange private situationer i hjemmet og giver desuden brugeren mulighed for at være anonym.12

Foggs fokus på computerens fordele i forhold til at persuere hænger sammen med, at han ser PD som menneske-maskine interaktion og ikke som computermedieret kommunikation. Hans teori beskæftiger sig med den persuasion, der finder sted, når brugeren interagerer med en computer snarere end via en computer.13 Han anerkender dog samtidig, at det er afsenderen bag computerteknologien, der har intentioner, og ikke computeren i sig selv.14 Det har været diskuteret, om PD i stedet burde defineres som computermedieret kommunikation, for at understrege, at det er en menneskelig afsender, der har den persuasive intention.15 Vi er helt enige i vigtigheden af at betone, at det er afsenderen, der har intentionen, men samtidig er der heller ikke tale om computermedieret kommunikation i traditionel forstand, hvor computeren blot er et medie, som mennesker kommunikerer igennem. Tværtimod mener vi, at når der udvikles persuasive systemer til computeren, så skabes der særlige omstændigheder omkring oratorbegrebet. Dette skyldes, at computeren – eller de andre computerteknologier, som benyttes i PD – har særlige egenskaber, som gør kommunikationssituationen anderledes. Computerens attributter sammen med afsenderens intentioner skaber en ny oratorsituation, som ofte giver en oplevelse hos brugeren af, at interaktionen sker med computerteknologien, og ikke med den menneskelige afsender, som står bag. Samtidig er teknologiens tilstedeværelse i kommunikationssituationen med til at skabe et komplekst afsenderforhold, i den forstand, at der kan være flere afsendere, som ikke alle er synlige i kommunikationen med modtageren.16 Derfor er intentionerne også for det meste fordelt på flere, end blot designeren.

Et af de begreber, som Fogg har fokus på, er troværdighed (credibility) da han mener, det er en forudsætning, at computere opfattes som troværdige, hvis de skal kunne persuere. Fra 1998 til 2003 var troværdighed det helt store tema, og der blev foretaget en række forsøg, hvor det blev undersøgt, hvornår brugeren opfatter for eksempel en hjemmeside som værende troværdig17. Fogg har opstillet en formel, som viser, hvorledes en computerteknologi kan opnå troværdighed.

 

Fig. 2. Formel for troværdighed.18

 

Retorisk set opnås troværdighed via ethos, og Foggs formel kan sammenlignes med tredelingen af ethos i aréte, phronesis og eunoia.19 Først skal man sikre sig, at brugeren opfatter hjemmesiden eller et andet system som pålideligt (trustworthiness), hvilket kan siges at dække betydningen af aréte på den måde, at systemet synes at have moralsk karakter og handle retfærdigt, og derfor er til at stole på. Hertil skal man lægge, at der opnås en opfattelse hos brugeren af, at computeren udviser ekspertise (expertise) inden for det felt, den behandler. Dette kan siges at dække betydning af phronesis på den måde, at systemet udviser klogskab om det givne emne. Hermed, mener Fogg, opnås en opfattelse hos brugeren af, at computersystemet er troværdigt. Men for en retoriker bliver det tydeligt, at der ikke er fokus på eunoia – altså afsenderens velvilje og ønske om at ville modtageren det godt20. Desuden opfatter Fogg trustworthiness alene som dækkende for det retoriske begreb ethos, og han overser således det komplekse i, hvordan troværdighed opnås.

Computerens persuasive roller

Som et rammeværk for PD præsenterer Fogg, hvordan computeren kan være persuasiv på forskellige måder. Han definerer tre forskellige roller, som en computer kan indtage i en interaktion med brugeren, og han samler de tre i et begrebsmæssigt rammeværk han kalder en Functional Triad.21 Tredelingen er et udtryk for, at computeren ud fra brugerens perspektiv kan anvendes persuasivt på tre forskellige måder: som medie, som social aktør eller som værktøj.

At computeren optræder som medie betyder, at den fungerer således, at den simulerer en oplevelse.22 ”Medie” står altså i denne sammenhæng for ”simulation”, hvilket kan virke misvisende, i forhold til de gængse forståelser af, hvad et medie er. Et eksempel på et persuasivt medie er en computer, som er designet til at kunne simulere, hvor svært det er at køre forsvarligt efter indtagelse af alkohol. Mennesker vil ofte reagere på simulerede oplevelser, som om de var ægte23, og simulationen har persuasivt potentiale, fordi den giver brugeren mulighed for at afprøve på egen krop, hvor farlig den forkerte adfærd kan være. Modsat kan simulationer også bruges til at vise, hvor ufarlig en bestemt adfærd kan være, hvis det persuasive mål eksempelvis er at afværge en fobi.

En computer kan optræde som social aktør, hvilket er den anden rolle ifølge tredelingen, fordi den har egenskaber, der gør, at vi ofte opfører os over for den, som var den et levende væsen.24 Vi ved godt, at der blot er tale om en avanceret teknologi, men alligevel kan vi finde på at tale til den og skælde den ud, hvis den ikke agerer som forventet. Denne egenskab kan udnyttes i persuasivt øjemed. Egenskaben kan forstærkes, hvis computersystemet er udstyret med de sociale signaler, vi kender fra interaktionen med mennesker. I den forbindelse gennemførte Fogg og hans kolleger en række forsøg, som blandt andet undersøgte, hvordan vi reagerer overfor systemer, som udviser forskellige personlighedstræk, og her fandt de frem til, at vi har nemmere ved at blive persuerede af systemer med en personlighedstype, der minder om vores egen.25

Den tredje rolle, computeren kan indtage, er at være et redskab for brugeren, således at den hjælper brugerne til at løse en opgave på en enklere måde. I forhold til at gøre computeren til et persuasivt redskab nævner Fogg syv strategier. En strategi er self-monitoring, som er, når computeren giver brugeren mulighed for at føre tilsyn med egne handlinger26. Derudover findes reduction, hvor computersystemet designes, så det bliver så simpelt at anvende som muligt27 og conditioning, hvor systemet forstærker den ønskede adfærd ved hjælp af ros og belønning. En fjerde strategi er surveillance hvilket betegner computerteknologi, der gør det muligt for en part at overvåge en anden. Overvågning virker ifølge Fogg persuasivt, fordi vi er tilbøjelige til at handle anderledes, når vi bliver overvåget.28 I forhold til denne strategi er der store etiske problematikker, hvilket er blevet – og stadig bliver – diskuteret i PD-feltet.29 Tunneling er en strategi, som bruges til at lede brugeren gennem en forudbestemt rute på for eksempel en hjemmeside. På denne måde kan designeren holde styr på, hvad brugeren ser og oplever, og dermed have en vis kontrol over, hvilken argumentation brugeren møder på sin vej gennem systemet.30 Det minder om den retoriske tanke om talens fem dele (exordium, narratio, partitio, confirmatio, conclusio), hvor man opbygger talen således, at brugeren bliver ført på en passende måde gennem emnet.31 Ligesom man med tunneling vælger en forudbestemt sti for brugeren, så vælger den retoriske orator også, hvilke dele af sagen, som skal fremstilles for brugeren. Foggs definition af tunneling har dog ingen eksplicitte overvejelser omkring forløbets struktur, så vi mener, det ville være givtigt, hvis man i udviklingen af en tunnelingstrategi tog udgangspunkt i talens fem dele. På denne måde vil computersystemet, som benytter tunneling, sandsynligvis have et større persuasivt potentiale. Tailoring er en strategi, som fokuserer på, at computersystemet er relevant for den enkelte bruger, så brugeren ikke bliver præsenteret for en mængde irrelevant information.32 Tailoring betyder at tilpasse eller at skræddersy, og heri er der ansatser til en idé, som ligner den retoriske tanke om at afstemme konstanterne i en talesituation til hinanden. Dog har Foggs tailoringstrategi meget vægt på modtageren, og de andre konstanter vægtes ikke ligeværdigt med modtageren. Vi beskriver dette mere udførligt senere i artiklen. Den sidste strategi, suggestion, består i, når computersystemet foreslår en adfærd på det mest belejlige tidspunkt.33 Fogg nævner den åbenlyse sammenhæng til retorikkens begreb om kairos, og han nævner, at begrebet og den persuasive strategi er særligt anvendelig i forbindelse med mobile teknologier.34

Fælles for alle de strategier, Fogg anfører, er, at der er de bedste muligheder for, at de virker på lang sigt, hvis de bruges med så lille en indgriben som muligt.35 Det betyder, at strategierne skal optræde diskret i computersystemet, så brugeren ikke fornemmer, de påvirker interaktionen. Desuden bør designeren ikke uden overvejelse bruge løs af strategierne, men derimod tage højde for, hvilken strategi, der på den mindst indgribende og etisk set mest forsvarlige måde kan bruges i persuasivt øjemed.

 

Persuasivt Design og etik

De etiske problemstillinger adresserer Fogg løbende i sin bog, og et af de sidste kapitler i bogen er tilegnet emnet.36 Allerede i sin definition af persuasion forsøger han at afgrænse termen fra manipulation ved at tilføje, at holdnings- og adfærdsændringer skal ske uden tvang eller løgn. I kapitlet, der omhandler etik, definerer Fogg designerens ansvar i forhold til den persuasive intention og betoner, at designeren står til ansvar for de mulige udfald, teknologien får i brug37. Dette inkluderer også de ikke-intenderede udfald, som Fogg mener, man skal tage med i sine overvejelser. Fogg foreslår ligeledes en interessentanalyse, som skal være med til at afklare, hvem af både brugere og afsendere, der har noget at vinde eller tabe i forhold til den persuasive teknologi38. Denne analyse skal danne baggrund for en afklaring af, om den persuasive teknologi er etisk forsvarlig og ud fra hvilke kriterier. Computerens mulige persuasive roller medfører forskelligartede etiske problemstillinger, som Fogg kort berører. Fogg forsøger at imødekomme de åbenbare problemstillinger, der opstår i forbindelse med persuasive teknologier, men han redegør ikke nærmere for, hvilken etisk teori han anser som den mest passende. De etiske overvejelser kommer først, når de etiske problemer opstår, og ikke inden, hvilket ville være hensigtsmæssigt i forhold til at sikre, at de persuasive teknologier, der udvikles, er etisk forsvarlige. Det efterlader en stor udfordring i forhold til at definere en etik for PD. En grundig udredning af en etik for PD ligger dog uden for denne artikels sigte, men det er vigtigt for os at påpege, det er et emne, der kontinuerligt er fokus på i feltet39.

I Foggs forfatterskab er det tydeligt, at det er computerteknologi og socialpsykologi, der har de helt centrale roller i PD, men som vi har været inde på, har Foggs arbejde både implicitte og eksplicitte referencer til den retoriske tradition, og han anerkender også retorikken som en interessant vinkel på PD. Men i årene efter ud­givelsen af hans bog, bliver retorikken ikke betonet.

PD-feltets udvikling efter 2003

Efter udgivelsen af Foggs bog i 2003 følger et par år, hvor publiceringen af artikler med hovedvægt på forskning inden for PD er minimal. Der publiceres artikler med emner, som befinder sig i periferien af PD forskningsfeltet, men i disse år har vi ikke fundet eksempler på artikler, som har fået afgørende indflydelse på udviklingen af PD generelt. Et af de steder, hvor der kontinuerligt sker noget inden for forskningen i PD er stadig på Stanford Universitet. I april 2004 oprettes en blog i tilknytning til ”Stanford Persuasive Technology Lab”40, som Fogg leder. Indlæggene på bloggen i de følgende år er overvejende eksempler på, hvordan persuasive teknologier virker, eller hvordan persuasive strategier er implementeret i eksisterende teknologier.

I 2006 afholdes den første internationale konference med PD som hovedtema, hvilket er skelsættende for feltet. Konferencen afholdes på Eindhoven Universitet i Holland. Temaet for konferencen er, hvordan persuasive teknologier kan være med til at tjene et velgørende og gavnligt formål for mennesker, og dette fokus kommer til udtryk ved, at tre fjerdedele af bidragene til konferencen handler om teknologier, som kan øge sundhed og velfærd eller hjælpe os med at beskytte og bevare miljøet41. I sin bog fra 2003 skriver Fogg, at en af de vigtigste tendenser i udviklingen af PD netop er, at persuasive teknologier inden for sundhedsvæsnet vil vokse hurtigt42. I forlængelse af, at Fogg i sin bog har et socialpsykologisk og datalogisk udgangspunkt, handler langt de fleste bidrag ved konferencen om håndgribelige persuasive teknologier og udvikling og test af sådanne. Kun 4 ud af de i alt 31 bidrag kan kategoriseres som teoretisk udviklende for feltet.

Den første konference blev en succes, og året efter i 2007 afholdes endnu en konference – denne gang på Stanford Universitet. Konferencen har ikke et overordnet tema, og persuasive teknologier rettet mod øget velfærd og sundhed og bedre miljø optager dette år kun en tredjedel af bidragene43. Selvom det stadig er et stort tema i forskningsfællesskabet, så giver denne dalende mængde af publiceringer inden for området plads til mere kommercielt orienterede bidrag og bidrag om generelle persuasive strategier – disse tendenser er at finde i over halvdelen af de i alt 37 bidrag. Der er stadig forholdsmæssigt meget lidt interesse for at arbejde med den teoretiske udvikling af feltet, men Aalborg Universitet bidrager med to artikler omhandlende henholdsvis etiske overvejelser og retorisk teori44. Samtidig bringer et par af de øvrige bidrag retorikken på banen, blandt andet med argumentationsteori i fokus.45

I det seneste år har forskningen inden for PD taget nye drejninger. På Stanford Universitet har de siden efteråret 2007 arbejdet med, hvordan online sociale netværk kan være persuasive, med Facebook som eksempel. Denne form for PD kaldes Mass Interpersonal Persuasion, og når det drejer sig om denne form for teknologier, mener Fogg, at PD skal betragtes som computermedieret kommunikation. Persuasion via mobile teknologier har fået en helt særlig status, med egen konference46 (februar 2007) og en bogudgivelse47. Andre konferencer har taget PD til sig og har arrangeret symposier herom, blandt andet AISB 2008, AISB 200948 og CHI 200849. På CHI 2008 var temaet Ambient Persuasion50, som også har været i særligt fokus på begge PD-konferencerne og kunne kandidere til at blive et nyt stort tema. En af de seneste udviklinger i feltet er (forår 2008), at forskerne på Stanford Universitet mener, persuasive teknologier kan være medvirkende til at skabe verdensfred gennem brug af web 2.0 teknologier. De kalder det ambitiøse projekt: ”Verdensfred inden for 30 år”51. Europas i øjeblikket største og mest ambitiøse projekt inden for anvendelsen af persuasiv teknologi er HANDS-projektet52, som blev påbegyndt i juni 2008, og koordineres af forskere fra Center ved Persuasivt Design53 ved Aalborg Universitet. HANDS er et 3-årigt EU-projekt, der har til formål at udvikle persuasiv teknologi, som kan hjælpe unge med en diagnose inden for autismespektret til at fungere bedre i sociale sammenhænge.

I juni 2008 blev den tredje internationale konference om PD afholdt i Oulu, Finland. Konferencen blev arrangeret af Oulu Universitet i samarbejde med Aalborg Universitet. Bidragene på konferencen54 viste, at retorikken vandt frem på denne konference: 4 ud af de i alt 29 bidrag har retoriske overvejelser. Mængden af teoretiske bidrag når dog stadig ikke det samme antal publikationer, som udvikling og afprøvning af persuasive teknologier gør.

Den fjerde konference blev afholdt i Claremont i Californien, USA i april 2009. Her var der 21 bidrag55, og tendensen til en overvægt af artikler med et praktisk sigte fortsætter. På konferencen i 2009 er der ikke bidrag, som eksplicit vægter retorisk teori.

Når konferencen i juni 2010 bliver afholdt i København som et samarbejde mellem Aalborg Universitet, Danmarks Biblioteksskole og Oulu Universitet, kommer der ifølge de foreløbige skitser fokus på teoretiske og metodologiske udviklinger af feltet56. Vi håber, at retoriske bidrag igen vil få plads i konferencebidragene, så retorikken kan få den anerkendelse, som Fogg lagde op til for 10 år siden, da han første gang satte PD på dagsordenen og betonede feltets rødder og udviklingspotentiale i retorikken57. For retorikken må siges at mangle som grundlag og historisk perspektiv, når forfattere i et bidrag til konferencen i 2006 skriver:

More than half a century ago, Hovland, Janis, and Kelly58, already described how we influence each other through communication and persuasion.59

Da dette er et emne, retorikken har beskæftiget sig med i mere end 2000 år, mener vi, retorikken har sin berettigelse i PD-forskningsfeltet; et synspunkt Per Hasle som en af de første systematisk udreder i sin artikel ”The Persuasive Expansion” fra 200660. Retorikken kan være med til at give et teoretisk fundament til PD, således at der skabes den balance mellem empiri og teori, som også Fogg har ønsket61. Ligeledes kan retorikken tilbyde en overordnet metodologisk ramme for designprocessen, som også kan være anvende lig for PD.

 

Tilbage til retorikken

Den socialpsykologiske disciplin, som er fundamentet for en stor del af udviklingen inden for PD, og den retoriske disciplin kan på mange måder supplere og lære noget af hinanden. Den engelske socialpsykolog Michael Billig mener, at de to traditioner interesserer sig for mange af de samme problemer og derfor deler mange af de samme opgaver – i hvert fald når retorikken ser det at tale godt som at tale persuasivt (persuasio) og ikke blot at tale æstetisk (eloquentia)62. Billigs primære sigte er at overbevise sine socialpsykologiske kolleger om retorikkens muligheder, men begge discipliner har gavn af at få etableret et tværfagligt samarbejde63. Ifølge Billig er problemet med den socialpsykologiske forskning, at selvom den undersøger, hvordan tænkning foregår, eller burde foregå, så fejler den, når den i sin metode opfatter tænkning som ensbetydende med regelfølgen. Det den socialpsykologiske tradition kan lære af den retoriske tradition er, at mennesker ikke deterministisk følger regler i deres beslutningstagen64. Derimod opstår de beslutningsmønstre, vi følger i vores tanker såvel som i vores handlinger og beslutninger, i en argumentativ proces, og de kan ligeledes blive udfordret af argumentation for og imod65. Det er netop dette, der ligger i den retoriske proces: Den endeligt besluttede sagsfremstilling er vokset frem af en problemorienteret proces, hvor man har argumenteret for og imod det emne, man er i tvivl om.66

I forhold til, hvad dette syn bidrager med til PD, så er det centrale, at vi tænker argumentativt og udfaldet af vores argumentative tænkning danner grundlaget for, hvordan vi træffer beslutninger, og hvordan vi handler i en given situation67. Derfor er det vigtigt for PD at have retorikkens tanker som grundlag, fordi man hermed bedre kan forstå, at når mennesker ændrer adfærd og holdninger så sker det argumentativt, uforudsigeligt og indeterministisk68. Retorikeren kan på den anden side have gavn af socialpsykologiens moderne metoder, som er kendetegnet ved feltstudier af, hvordan adfærdsændring, holdningsændring, tænkning og handling foregår.

Retorikken kan helt konkret tilbyde det socialpsykologisk funderede PD-felt et teoretisk fundament, som vi har argumenteret for mangler i den hidtidige litteratur. Et teoretisk fundament er ikke kun en abstrakt overbygning på en i forvejen veletableret praktisk tradition. Fokus på teori kan derimod være med til at give nye indsigter i, hvordan designet af de persuasive teknologier bør være og samtidig sikre, at de ønskede empiriske undersøgelser foretages på et mere fyldestgørende metodologisk grundlag. Vi griber i det følgende fat i nogle af de retoriske aspekter, som vil være gavnlige for en teoretisk og metodologisk udvikling af PD.

 

Betydningen af hele designprocessen

Den første retoriske indsigt, som vi griber fat i, er, at persuasio skabes i et dynamisk samspil mellem alle fem forarbejdningsfaser i den uadskillelige retoriske proces fra inventio til actio69. I renæssancen var Petrus Ramus fortaler for en adskillelse af de fem faser, og han forviste inventio, dispositio og memoria fra den retoriske disciplin for i stedet at koncentrere sig om elocutio og actio. Dette syn udviklede sig til en decideret reduceret figuralretorik, hvor hovedvægten var på elocutios funktion, og på denne måde blev retorikken blot en ren stillære70. Men vi mener, at persuasio grundlægges helt fra starten af den retoriske proces og således er de greb, som gøres i inventio, også vigtige for persuasio. Faktisk er inventio den disciplin at udfinde de persuasive momenter71 og inventio i dens fulde betydning indebærer også, at den er kreativt skabende (ingenium) og fordrer erkendelse om sagen72. I designet af persuasive teknologier er det vigtigt – set med retoriske briller – at designeren er bevidst om den proces det er at udvælge (inventio), kategorisere og arrangere (dispositio) elementer, som han har argumenteret sig frem til og fundet egnede at medtage set i forhold til hans persuasive intention. I PD-feltet har man ikke udvist den store forståelse for, at idé- og forberedelsesfasen af et design også indeholder valg, som er væsentlige for det endelige produkt og dermed for, om den persuasion, designeren ønsker, opnås73. Derimod er der meget af PD-litteraturen, der beskæftiger sig med de efterfølgende faser, hvor der er vægt på layoutmæssige udtryksmidler og selve anvendelsen af den persuasive teknologi.

 

Den rette balance

Det andet bidrag, som vi finder i retorikken, handler om aptum. Traditionelt betød aptum ”formålstjenlighed” og var en veltalenhedsdyd under elocutio, som betegnede, at man havde valgt den hensigtsmæssige stil i forhold til sagen74. Dette kan betegnes som ”indre aptum”, men det vi er interesserede i, er den ”ydre aptum”75, som er relationerne mellem talesituationens fem konstanter: taleren (orator), sagen (res), publikum (scena76), konteksten (situatio) og stilen (verba)77. En passende måde at illustrere relationerne på er ved at tegne, hvad der kan ligne en retorisk pentagon, for på denne måde at betone alle konstanternes relationer til hinanden78 (se figur 3).

Opgaven for retorikeren er at skabe en passende samklang og balance mellem de fem konstanter.79 Den idé, som aptummodellen udtrykker, er grundlæggende inden for kommunikationsvidenskab generelt, men inden for PD finder vi ikke en lignende eksplicit stillingtagen til at afpasse konstanterne i en kommunikationssituation efter hinanden. Der er ansatser til det i Foggs strategier tailoring og suggestion, men her fokuseres der kun på nogle af relationerne. Det, der mangler, er en sammenstilling af alle fem konstanter, som er opstillet i aptummodellen, og en eksplicit anerkendelse af vigtigheden af samspillet mellem disse. Det ville således også helt praktisk være brugbart for PD, hvis man anerkendte dette teoretiske rammeværk som en tilgang til succesfuld persuasiv kommunikation.

Som vi tidligere har været inde på, er det en pointe inden for PD, at troværdighed er en afgørende faktor for at persuasion kan finde sted. Begrebet kan sammenlignes med ethos, men overvejelser omkring logos og pathos har ikke på samme måde en fremtrædende plads i teorien. Retorikken forstår følelser og forstand repræsenteret ved de tre appeller som uadskillelige dele af den menneskelige fornuft80, hvilket også moderne neurovidenskab beskriver81. For at opnå persuasion er det afgørende, at orator finder den rette balance mellem de tre appeller.82 Det er altså ikke nok, at appellerne er til stede, de skal også tilpasses emnet og optræde i et afbalanceret forhold. Fogg nævner muligheden for at anvende følelser for at opnå persuasion83, men han behandler ikke emnet fyldestgørende. Andre senere bidrag inden for feltet beskæftiger sig ligeledes med følelsernes rolle84, men heller ikke her i samspil med de andre appeller. Det samme gør sig gældende for logos, hvor Fogg nævner, at den information, man tilbyder brugeren, har et større persuasivt potentiale, hvis den er aktuel, relevant og velkoordineret85, men ikke taler om, hvordan den skal afpasses i forhold til de andre appeller. Vi mener, at det ville være givtigt for PD, hvis der kom fokus på samspillet mellem de tre appeller og vigtigheden af, at de afpasses i forhold til emnet og i forhold til hinanden.

 

Afslutning

I denne artikel har vi skitseret teorien omkring PD og dens relationer til retorikken. For retorikere er en sådan viden om, hvad der sker inden for PD-feltet gavnlig, fordi det åbner op for nye anvendelsesmuligheder for det retoriske begrebsapparat. PD indbefatter en ny måde at forstå kommunikationssituationen på, blandt andet fordi computeren skaber en ny situation omkring oratorbegrebet. Derudover foretages der i det socialpsykologisk funderede PD-felt et utal af empiriske forsøg i forhold til, hvad der virker persuasivt i hvilke situationer. Disse forsøg kan både på mange måder understøtte de klassiske retoriske idéer, men de kan også udfordre retorikken ved at tilføre ny viden, som er bedre tilpasset den moderne kommunikationssituation.86

Desuden kan retorikken også tilføre noget til PD-teorien. Retorikken kan være behjælpelig med et teoretisk og metodologisk rammeværk og en konceptuel afklaring af nogle af de primære begreber.

Noter

1                    Datalogi dækker her over den forskning, som finder sted på de engelske/amerikanske ”Departments of Computer Science”. De fleste forskere inden for Persuasivt Design kommer fra den datalogiske eller fra den socialpsykologiske tradition.

2                    På Aalborg Universitet anvender vi den danske form og udtale af det engelske persuasion: persuasion (sb.), og ligeledes for de afledte former persuere (vb.) og persuasiv (adj.). Det skyldes, at vi ikke mener, de eksisterende danske oversættelser (overtalelse, overbevisning, påvirkning) har den rette betydning i forhold til, hvad vi mener, termen persuasion indebærer.

3                    B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do. (San Francisco: Norman Kaufmann Publishers, 2003), 5

4                    B. J. Fogg. “Captology. The Study of Computers as Persuasive Technologies”, i: Proceedings of the CHI’97, Extended abstracts on Human factors in computing systems. (New York: AMC Press, 1997), side 129

5                    Conference on Computer-Human Interaction: http://www.sigchi.org/chi97/

6                    B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, xxiii

7                    B. J. Fogg. “Persuasive Computers: Perspectives and Research directions”, i: Proceedings of the CHI’98 conference on Human factors in computing systems (New York: ACM Press, 1998), side 225-232

8                    B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 5

9                    B. J. Fogg. “Persuasive Computers: Perspectives and Research directions”, 230

10                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 15

11                  Jan Lindhardt. Retorik (København: Rosinante, 2003), 10; Jørgen Fafner. Retorik. Klassisk og Moderne. (København: Akademisk Forlag, 2005), 42

12                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 7-11

13                  Ibid. 19

14                  B. J. Fogg. “Persuasive Computers: Perspectives and Research directions”, 226

15                  Per Hasle og Anne-Kathrine Kjær Christensen. ”Persuasive Design”, i: Handbook of Research on Computer-Mediated Communication. Red. S. Kelsey and K. St. Amant. (Hershey: IGI Global, 2008 [in print]); B. M. C. Atkinson. “Captology: A Critical Review”, i: Persuasive Technology. First International Conference on Persuasive Technology for Human Well-Being, PERSUASIVE 2006, Eindhoven, The Netherlands, May 18-19, 2006, Proceedings. Red. W. ILsselsteijn m. fl. (Berlin Heidelberg: Springer-Verlag, 2006), side 171-182, 172.

16                  Tine Skovmøller Poulsen. “Retorik som kommunikationsvidenskab” Kompendium: Retorik og retoriske virkemidler (2006), 20; Kjeldsen, Jens E. ”Skandinavisk retorikvidenskab. Mediesamfundets udfordringer til to afgrænsninger af retorikken som videnskab og fag” Rhetorica Scandinavica 20 (2001), 19.

17                  Se blandt andet: B.J. Fogg m.fl., “What makes Web sites credible?: A report on a large quantitative study”, in: Proceedings of the CHI’01 conference, Extended abstracts on Human factors in computing systems (New York: ACM Press, 2001), side 61ff; B.J. Fogg m.fl., “Elements that affect Web credibility: Early results from a self-report study”, in: Proceedings of the CHI’00 Conference, Extended abstracts on Human factors in computing systems (New York: ACM Press, 2000), side 278ff.

18                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 123

19                  Aristoteles. Retorik (København: Museum Tusculanums, 2007), 113

20                  Per Hasle.“The Persuasive Expansion“, i: Conceptual Structures: Inspiration and Application. 14th International Conference on Conceptual Structures. ICCS 2006, Aalborg, Denmark, july 16-21, 2006, Proceedings. Red. H. Schärfe, P. Hitzler og P. Øhrstrøm (Berlin Heidelberg: Springer-Verlag, 2006), side 2–21, 13-14

21                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 23

22                  Ibid. 61

23                  Ibid. 61

24                  Ibid. 89

25                  Ibid. 95

26                  Ibid. 44

27                  Ibid. 33

28                  Ibid. 46

29                  Blandt andet: Julie Leth Jespersen m.fl. ”Surveillance, Persuasion, and Panopticon”, i: Persuasive Technology. Second International Conference on Persuasive Technology, PERSUASIVE 2007, Palo Alto, CA, USA, April 26-27, 2007, Revised Selected Papers. Red. Y. de. Kort m.fl. (Berlin Heidelberg: Springer-Verlag, 2007), side 109-120

30                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 34-36

31                  Der er i den retoriske tradition forskellige udlægninger af, hvordan disse fem dele skal benævnes – og nogle mener, der er seks dele, taleren skal tage højde for. Her har vi citeret efter Lindhardt Retorik, 51-52 og Cicero On the Ideal Orator. De Oratore (New York/Oxford: Oxford University Press, 2001), I – 143. Sammenlignet med gennemgangen af talens dele i Jørgen Fafner. Retorik. Klassisk og Moderne og Jørgen Fafner. Tanke og tale. Den retoriske tradition i Vesteuropa (København: C. A. Reitzels forlag, 1982) ses det, at exordium og conclusio (også benævnt peroratio) er indledning og afslutning, mens talens kerne består af sagsfremstillig (narratio/propositio), til tider dispositionen (partitio) og argumentation (argumentatio som kan opdeles i confirmatio og refutatio).

32                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 37

33                  Ibid. 41

34                  På Aalborg Universitet forskes der i, hvordan man kan videreudvikle det klassiske kairos­begreb og benytte det i forhold til moderne persuasive mobile teknologier (Louise N. Glud og Julie L. Jespersen: ”Conceptual Analysis of Kairos for Location-based Mobile Services”, i: Persuasive 2008. The third international conference on Persuasive Technology. Poster Proceedings. Red. H. Oinas-Kukkonen m.fl. Oulu, Finland. Oulu University Press, 2008.), og også på Oulu Universitet i Finland interesserer man sig for dette område (Teppo Räisänen, Harri Oinas-Kukkonen og Seppo Pahnila, ”Finding kairos in quitting smoking: Smokers’ perceptions of warning pictures”, i: Persuasive Technology. Third International Conference on Persuasive Technology, PERSUASIVE 2008, Oulu, Finland, June 4-6, 2008, Proceeedings. Red. H. Oinas-Kukkonen m.fl. Berlin Heidelberg: Springer-Verlag, 2008.)

35                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 53

36                  Ibid. 211-239

37                  Ibid. 227

38                  Ibid. 233

39                  Blandt andet var der på konferencen ”Persuasive Technology” i juni 2008 et etikpanel, hvori etiske problemstillinger og udfordringer blev diskuteret. Desuden præsenterede Janet Davis artiklen ”Design Methods for Ethical Persuasive Computing” ved konferencen i Persuasive Technology i april 2009.

40                  Bloggen findes stadig. Se: http://captology.stanford.edu/notebook/

41                  W. ILsselsteijn, Y. de Kort, C. Midden, B. Eggen og E. van den Hoven (red.). Persuasive Technology. First international Conference on Persuasive Technology for Human Well-Being, PERSUASIVE 2006, Eindhoven, The Netherlands, May 18-19, 2006, Proceedings. (Berlin Heidelberg: Springer-Verlag, 2006)

42                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 244-246

43                  Y. de Kort, W. IJsselsteijn, C. Midden, B. Eggen og B.J. Fogg (red.). Persuasive Technology. Second International Conference on Persuasive Technology, PERSUASIVE 2007, Palo Alto, CA, USA, April 26-27, 2007, Revised Selected Papers. (Berlin Heidelberg: Springer-Verlag, 2007)

44                  Julie Leth Jespersen m.fl. ”Surveillance, Persuasion, and Panopticon”; A.K.K. Christensen og P.F.V. Hasle. “Classical Rhetoric and a Limit to Persuasion”, i: Y. de. Kort m.fl. Persuasive Technology. Second International Conference on Persuasive Technology, PERSUASIVE 2007, side 307-310

45                  Alyssa J. O’Brien, Christine Alfano og Eva Magnussen. “Improving Cross-Cultural Communication Through Collaborative Technologies”, i: Ibid. side 125-131; Hien Nguyen, Judith Masthoff og Peter Edwards.”Modelling a Reciever’s Position to Persuasive Arguments”, i: Ibid. side 271-282

46                  Hjemmeside: http://mobilepersuasion.org/

47                  B. J. Fogg og Dean Eckles. Mobile Persuasion. 20 Perspectives on the Future of Behavior Change. (Palo Alto, California: Stanford Captology Media, Stanford University, 2007)

48                  Hjemmeside: http://www.aisb.org.uk/convention/aisb08/index.html respektive www.aisb.org.uk/convention/aisb09

49                  Hjemmeside: http://www.chi2008.org/

50                  Ambient Persuasion dækker over, at samspillet mellem flere forskellige teknologier gør, at hele brugerens omgivende miljø bliver persuasivt. Således kan designeren udnytte de for­skellige teknologiers forskellige potentialer og bedre gribe ind i brugerens hverdag, på det rette tidspunkt (kairos) i den rette kontekst (situatio). Kilde fra CHI Workshop: http://workshops.icts.sbg.ac.at/chi2008ampers/

51                  Læs mere om projektet på hjemmesiden: http://peace.stanford.edu/

52                  HANDS er et akronym for ”Helping Autism Diagnosed teenagers Navigating and Developing Socially”. Læs mere på hjemmesiden: http://hands-project.eu/

53                  Se hjemmesiden: http://www.pd.aau.dk/

54                  Harri Oinas-Kukkonen m.fl. Persuasive Technology. Third International Conference on Persuasive Technology, PERSUASIVE 2008.

55                  Proceedings of the 4th International Conference on Persuasive Technology. Red. Samir Chatterjee og Parvati Dev (New York, NY, USA: ACM, 2009)

56                  Se mere om konferencen i 2010 på: http://www.pd.aau.dk/2010/index.html

57                  B. J. Fogg. “Persuasive Computers: Perspectives and Research directions”, 230-231

58                  De tre er socialpsykologer og deres værk ”Communication and Persuasion – Psychological studies of Opinion Change” (1953) er et udløb af 15 års eksperimentelle studier af, hvordan mennesker i kraft af den sociale kommunikation ændrer holdning, attitude og adfærd blandt andet som følge af gruppedynamik, afsenderens troværdighed og en håndfuld andre variable faktorer. Kilde: http:/ /www. nap.edu/readingroom/books/bio73h/hov­land.html

59                  Egon L. van den Broek m.fl. “Communication and Persuasion Technology: Psychophysiology and Emotions and User-Profiling”, i: Red. W. ILsselsteijn m.fl. Persuasive Technology. First International Conference on Persuasive Technology for Human Well-Being, PERSUASIVE 2006, side 154-157, 154

60                  Per Hasle. “The Persuasive Expansion“

61                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 242

62                  Michael Billig.”Tænkning som argumentation”, Rhetorica Scandinavica 11 (1999), 9

63                  Jens E. Kjeldsen. “Klassikeren: Introduktion [Tænkning som argumentation]”, Rhetorica Scandinavica 11 (1999), 6

64                  Per Hasle og Anne-Kathrine Kjær Christensen. ”Persuasive Design”

65                  Michael Billig. Arguing and thinking. A rhetorical approach to social psychology. (Cambridge: Cambridge University Press, 1996), 78-79

66                  K.H. Nielsen. An Ideal Critic. Ciceronian Rhetoric and Contemporary Criticism. (Berne: Peter Lang AG, European Academic Publisher, 1995), 61.

67                  A.K.K. Christensen og P.F.V. Hasle.”Classical Rhetoric and a Limit to Persuasion”

68                  Denne indsigt har A.K.K. Christensen og P.F.V. Hasle refereret til som persuasionens grænse i, Ibid.

69                  Denne måde at se retorikken på er blandt andet fremherskende i Jan Lindhardt. Retorik og i Fafners forfatterskab. Beskrivelsen af de fem faser findes også hos Cicero i, Cicero. On the Ideal Orator. De Oratore, I – 142. Vi har også selv taget udgangspunkt i dette syn i vores artikelbidrag til ”Persuasive 2008”. S.D. Iversen og M.E. Pertou. ”Categorization as Persuasion. Considering the nature of the Mind”, i: H. Oinas-Kukkonen m.fl. Persuasive Technology. Third International Conference on Persuasive Technology, PERSUASIVE 2008.

70                  K.H. Nielsen. ”Retorisk bevidsthed, eller tre vanskeligheder ved at forstå retorik”, i: 1700-tallets litterære kultur. Red. F. Andersen, O.B. Andersen og P. Dahl. (Århus: Århus Universitetsforlag, 1999), side 203ff, 205; Jørgen Fafner. Retorik. Klassisk og Moderne, 30-31, 38; Jørgen Fafner. Tanke og tale. Den retoriske tradition i Vesteuropa, 187

71                  Jørgen Fafner. Retorik. Klassisk og Moderne, 25; Jørgen Fafner. Tanke og tale. Den retoriske tradition i Vesteuropa, 61; Aristoteles. Retorik, A – I, 1

72                  Jørgen Fafner. Retorik. Klassisk og Moderne, 26; Jan Lindhardt. Retorik

73                  Denne kritik af PD er at finde i Per Hasle og Anne-Kathrine Kjær Christensen. ”Persuasive Design”

74                  Jørgen Fafner. Retorik. Klassisk og Moderne, 30, 8; Jørgen Fafner. Tanke og tale. Den retoriske tradition i Vesteuropa, 69

75                  Jørgen Fafner. Tanke og tale. Den retoriske tradition i Vesteuropa, 111; Jens E. Kjeldsen. Retorikk i vår tid. (Oslo: Spartatus Forlag, 2004), 69ff; også hos Quintilian. Institutes of Oratory (Ed. Lee Honeycutt, 2006). http://honeyl.public.iastate.edu/quintilian (downloadet 2008-05-14), 11 – 1.

76                  Cicero bruger også auditores og spectatores. Scena bruges, fordi vi ønsker at distancere os fra publikumstanken i klassisk forstand. Cicero. On the Ideal Orator. De Oratore.

77                  Jørgen Fafner. Retorik. Klassisk og Moderne, 81; Per Hasle. “The Persuasive Expansion“, 7-8

78                  Denne måde er hentet fra Per Hasle. “The Persuasive Expansion“, 8 og Jens E. Kjeldsen. Retorikk i vår tid, 71.

79                  Per Hasle. “The Persuasive Expansion“, 7-8

80                  Jan Lindhardt. Retorik, 82

81                  Antonio R: Damasio. Descartes Fejltagelse. Følelser, fornuft og den menneskelige hjerne. (København: Hans Reitzels forlag, 2001), xiii

82                  Per Hasle og Anne-Kathrine Kjær Christensen. ”Persuasive Design”

83                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 222-223.

84                  Eksempelvis Fiorella de Rosis m.fl. ”Persuasion Artifices to Promote Wellbeing”, i: W. ILsselsteijn m.fl. Persuasive Technology. First International Conference on Persuasive Technology for Human Well-Being, PERSUASIVE 2006, side 84-95

85                  B.J. Fogg. Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do, 196

86                  Ideen om at sammentænke socialpsykologiens metoder med den klassiske retoriske teori ses blandt andet i Anne-Kathrine Kjær Christensens specialearbejde på Aalborg Universitet i foråret 2008. Ud fra tænke-højt brugertests udformede hun persuasive guidelines med fundament i retoriske begreber (Anne-Kathrine Kjær Christensen. ”Persuasive Guidelines with a Rhetorical Foundation” i: Persuasive 2008. The third international conference on Persuasive Technology. Poster Proceedings. Red. H. Oinas-Kukkonen m.fl. Oulu, Finland. Oulu University Press, 2008.).

Litteratur

Aristoteles: Retorik. Museum Tusculanums Forlag, København, 2007. [Oversat af: Thure Hastrup].

Billig, Michael: Arguing and thinking. A rhetorical approach to social psychology. Cambridge University Press, Cambridge, 1996.

Billig, Michael: ”Tænkning som argumentation”, i: Rhetorica Scandinavica 11/1999, side 7-24.

Chatterjee, Samir og Parvati Dev (red.): Proceedings of the 4th International Conference on Persuasive Technology. ACM, New York, NY, USA, 2009

Cicero: On the Ideal Orator. De Oratore. Oxford University Press, New York/Oxford, 2001. [Oversat af: James M. May og Jakob Wisse].

Damasio, Antonio R.: Descartes fejltagelse. Følelser, fornuft og den menneskelige hjerne. Hans Reitzels Forlag, København, 2001.

Fafner, Jørgen: Tanke og tale. Den retoriske tradition i Vesteuropa. C. A. Reitzels forlag, København, 1982.

Fafner, Jørgen: Retorik. Klassisk og Moderne. Akademisk Forlag, København, 2005. [9. reviderede udgave].

Fogg, BJ. “Captology. The Study of Computers as Persuasive Technologies”, i: Proceedings of the CHI’97, Extended abstracts on Human factors in computing systems, 129. New York: AMC Press, 1997.

Fogg, BJ. “Persuasive Computers: Perspectives and Research directions”, i: Proceedings of the CHI’98 conference on Human factors in computing systems, 225-232. New York: ACM Press, 1998.

Fogg, BJ., J. Marshall, A. Osipovich, C. Varma, O. Laraki, N. Fang, J. Paul, A. Rangnekar, J. Shon, P. Swani og M. Treinen. “Elements that affect Web credibility: Early results from a self-report study”, i: Proceedings of the CHI’00 Conference, Extended abstracts on Human factors in computing systems, 287ff. New York: ACM Press, 2000.

Fogg, BJ., J. Marshall, O. Laraki, A. Osipovich, C. Varma, N. Fang, J. Paul, A. Rangnekar, J. Shon, P. Swani og M. Treinen. “What Makes Web Sites Credible?: A Report on a Large Quantitative Study”, i: Proceedings of the CHI’01 conference, Extended abstracts on Human factors in computing systems, 61ff. New York: ACM Press, 2001.

Fogg, B.J.: Persuasive Technology – Using Computers to Change What We Think and Do. Norman Kaufmann Publishers, San Francisco, 2003.

Fogg, BJ. og Dean Eckles. Mobile Persuasion. 20 Perspectives on the Future of Behavior Change. Stanford Captology Media, Stanford University, Palo Alto, California, 2007.

Hasle, Per. “The Persuasive Expansion“, i: Conceptual Structures: Inspiration and Application. 14th International Conference on Conceptual Structures. ICCS 2006, Aalborg, Denmark, july 16-21, 2006, Proceedings. Red. H. Schärfe, P. Hitzler og P. Øhrstrøm, 2-21. Berlin Heidelberg: Springer-Verlag, 2006.

Hasle, Per og Anne-Kathrine Kjær Christensen: “Persuasive Design”. i: Handbook of Research on Computer-Mediated Communication. Red. S. Kelsey og K. St. Amant. Hershey: IGI Global, 2008 [under udgivelse].

ILsselsteijn, W., Y. de Kort, C. Midden, B. Eggen og E. van den Hoven (red.). Persuasive Technology. First international Conference on Persuasive Technology for Human Well-Being, PERSUASIVE 2006, Eindhoven, The Netherlands, May 18-19, 2006, Proceedings. Springer-Verlag, Berlin Heidelberg, 2006.

Kjeldsen, Jens E. “Klassikeren: Introduktion [Tænkning som argumentation]”, i: Rhetorica Scandinavica 11/1999, side 4-6.

Kjeldsen, Jens E. ”Skandinavisk retorikvidenskab. Mediesamfundets udfordringer til to afgrænsninger af retorikken som videnskab og fag”, i: Rhetorica Scandinavica 20/2001, side 18-31.

Kjeldsen, Jens E.: Retorikk i vår tid. Spartatus Forlag, Oslo, 2004.

Kort, Y. de, W. IJsselsteijn, C. Midden, B. Eggen og B.J. Fogg (red.). Persuasive Technology. Second International Conference on Persuasive Technology, PERSUAIVE 2007, Palo Alto, CA, USA, April 26-27, 2007, Revised Selected Papers. Springer-Verlag, Berlin Heidelberg, 2007.

Lindhardt, Jan: Retorik. Rosinante, København, 2003 [3.udgave].

Nielsen, KH.: An Ideal Critic. Ciceronian Rhetoric and Contemporary Criticism. Peter Lang AG, European Academic Publisher, Berne, 1995.

Nielsen, KH. ”Retorisk bevidsthed, eller tre vanskeligheder ved at forstå retorik”, i: 1700-tallets litterære kultur. Red. F. Andersen, O.B. Andersen og P. Dahl, 203ff. Århus: Århus Universitetsforlag, 1999.

Oinas-Kukkonen, Harri m.fl.: Persuasive Technology. Third International Conference on Persuasive Technology, PERSUASIVE 2008, Oulu, Finland, June 4-6, 2008, Proceeedings. Springer-Verlag, Berlin Heidelberg, 2008.

Oinas-Kukkonen, Harri m.fl.: Persuasive 2008. The third international conference on Persuasive Technology. Poster Proceedings. Oulu University Press, Oulu, Finland, 2008.

Poulsen, Tine Skovmøller: ”Retorik som kommunikationsvidenskab”, i: Kompendium: Retorik og retoriske virkemidler. 2006.

Quintilian. Institutes of Oratory. Ed. Lee Honeycutt, 2006. http://honeyl.public.iastate.edu/quintilian (downloadet 2008-05-14).